Lead Generation & Digital Psychology

Come Generare Lead Altamente Qualificati, Senza Perdere Tempo Appresso ai Social

Se ti interessa avere più contatti e clienti per la tua attività, posso aiutarti ad ottenere questo obiettivo, senza perdere tempo sui social, e mettendo in pratica una strategia terrificante di acquisizione contatti.

Sai, io sono nel business della formazione e, come te, avevo lo stesso problema.

Magari riuscivo ad ottenere tantissimi contatti, ma da dove venivano però?

Quasi esclusivamente dai social.

Oppure erano miei allievi che avevano seguito uno dei miei corsi in presenza.

Qual è il problema dei social, o meglio, dei contatti generati sui social?

Te lo dico subito.

Fanno schifo… 😁

Cioè, intendo che sono di bassissima qualità.

Il fatto è che non si riesce ad instaurare nessun rapporto con le persone.

Ma d’altronde, se ci pensi un attimo, perché le persone dovrebbero diventare tuoi contatti o addirittura comprare il tuo prodotto o servizio?

Perché hai fatto la community?

Perché ogni mercoledì organizzi il webinar sull’argomento X?

Perché hai fatto il gruppo Facebook o perché ogni lunedì fai la diretta?

Mi raccomando… continua a seguirmi…”

Registrati all’evento… ti aspetto

Metti like e condividi con gli amici

Dai… condividi e fai sapere questa notizia importante a tutti i tuoi amici

Ciao ragazzi… aspettiamo qualche minuto così arrivano gli altri…”

Quale di questi x, y o z ti piace di più? Fammelo sapere votando!
➡️ Metti un like al post
➡️ Rispondi al sondaggio
➡️ Scrivi “Fatto” commentando il post

Ma non ti suonano ridicole tutte queste “frasi social”? 😊

Poi succede che non condivide nessuno, o comunque pochissimi.

Io ero uno di quelli che pronunciava ogni giorno quelle frasi, a rotazione.

Oggi l’evento, domani il video, dopodomani la diretta, ecc.

Anch’io sono cascato in questa trappola dei social, poi ho capito che vanno sfruttati e non esserne schiavo, non devi cercare la visibilità a tutti i costi.

Social Lead Generation: Ne Vale Ancora La Pena?

Vedi, tutte le difficoltà relative alla lead generation possono essere riassunte da una frase che mi ha detto Valeria, una mia allieva:

“Marcello, ho una buona risposta sui social, ma faccio fatica a trasformare questa community che si sta sviluppando sui social in clienti”

Oppure come mi ha detto Anna:

“La più grande difficoltà è far nascere la fiducia nel cliente, che mi possono dare fino al pagamento, e il fatto che attiro per lo più chi è del mio settore e/o conosco …

L’ ostacolo più grosso è visibile nel numero spaventosamente grande, di persone che sono iscritti alla mia pagina facebook ma che non commentano, non mettono reazioni.. 10 su 600 e rotti, visualizzano … E poi non partecipano…

Nel gruppo chiuso, quelli con cui ho interagito, si dicono intenzionati a partecipare, finché il workshop mandala è gratis.”

Poi c’è anche Barbara, che mi ha scritto:

“Nonostante l’utilizzo di varie tecniche, pagine accattivanti e soldi spesi su piattaforme social, video, foto, post, cattura dell’attenzione limitata alle mie capacità, non riesco ad ottenere nessun riscontro.”

Nonostante gli sforzi editoriali, Maria Elena mi ha detto:

“Le persone mi seguono, piacciono molto le mie live ma non riesco poi a chiudere proponendo i miei prodotti o la mia attività”

Interessante la risposta che mi ha dato Valeria, quando le ho chiesto se usasse Facebook Advertising:

“Le persone rispondono alle mie inserzioni su Facebook, richiedendo informazioni sui miei corsi ma poi non si iscrivono e non capisco il perché”

Anche Serena non ottiene risultati dai social:

“Io opero nel settore dell’estetica e della cosmetica, è un settore stra-colmo. Il prodotto che ho a disposizione è unico, è differente dagli altri suoi simili.

Vorrei farlo conoscere a tutte le persone in target, centri estetici, con possibilità anche di fare network. La mia difficoltà sta nel trasformare i “follower” in clienti”

Infine c’è Mirko che propone un servizio di progettazione d’interni in stile Feng Shui:

“la difficoltà che ho qui nel trovare clienti qualificati, vanno dai costi, ( la gente pensa sempre di spendere poco), non riconoscono il valore e la differenza da un tradizionale progetto d’interni.”

Alla fine, gira e rigira, e il problema è sempre una scarsa acquisizione clienti, tutti entusiasti del progetto ma alla fine pochi acquisti.

È interessante notare che queste difficoltà si presentano sia nel caso della cosiddetta “reach organica“, ma anche facendo sponsorizzate.

Fare social lead generation non è il “male assoluto”, anzi permette un’accelerazione in termini di awareness, ma l’obiettivo finale è sempre la qualità dei lead.

Ti accorgi di essere sulla strada giusta quando ricevi messaggi spontanei come questo:

Recensione Francesca

Generare Lead Secondo il Principio di Economicità

Trasformare la tua community o comunque gli sforzi che profondi per creare contenuti che per te sono di qualità (perché io e te sappiamo quanto tempo e quanto studio ci vuole) è altrettanto importante.

È importante non rimanere all’asciutto per una cosa che si chiama “Economicità d’azienda”.

È un concetto fondamentale nel business e nessuno ne parla sinceramente. Stanno tutti lì a parlare di ROI, lead generation funnel, ads e quant’altro, ma non sanno i princìpi fondamentali dell’Economia Aziendale.

Io, per mia fortuna ma anche grazie alla fatica e gli anni di studio, approfondimento e pubblicazioni scientifiche, so bene cos’è e quanto sia importante.

L’economicità è la capacità dell’istituto aziendale di protrarre la sua esistenza, non per due mesi, ma a tempo indeterminato.

Questo concetto è stato introdotto da Gino Zappa, universalmente riconosciuto come il padre fondatore dell’Economia aziendale in Italia:

Gino Zappa

Fonte: Zappa, Gino (1956), Le produzioni nell’Economia delle Imprese, Vol. I, Giuffrè, Milano.

La tua attività deve trovare modalità di sostentamento economico per garantire la sua esistenza quanto più a lungo possibile.

Praticamente, Zappa ci ha suggerito di cambiare prospettiva: dal breve al lungo periodo. Anche se metti in pratica azioni di lead generation ed ottieni un sacco di iscritti, in realtà non hai ancora un business.

Sapendo questo, mi è difficile credere ancora che sapere come fare il “post perfetto”, aiuterà la mia attività a perdurare nel tempo.

O no… che dici?

Va presa una decisione.

Secondo te, bisogna stare ancora dietro alla “tecnica persuasiva”, a come si fa l’ad perfetta, al “dove si clicca”, o forse sarebbe meglio dedicarti alla strategia della tua attività?

C’è da fare un cambiamento radicale della prospettiva che ci hanno inculcato finora.

Ecco la domanda SBAGLIATA che mi sono posto fino a poco tempo fa:

Quale trucco persuasivo posso usare per ottenere più iscritti?

Si basa su una logica inefficiente di breve periodo. È contraria ai princìpi del buon funzionamento aziendale.

Si tratta sempre dell’inganno del pensiero lineare, del quale il funnel marketing è massima espressione. Il funnel marketing (o lead generation funnel) è un approccio egocentrico perché si concentra su di te, e non sui tuoi clienti.

E adesso una domanda lunghissima (quella GIUSTA da farti):

“Credi davvero che le persone si lascino imbrigliare in un percorso predefinito, solo perché tu hai deciso (al posto loro) i passetti che devono fare per accompagnarle all’acquisto (più o meno consapevole) del tuo prodotto o servizio?”

Le persone, ci piaccia o no, non se ne fregano niente delle mie e tue offerte.

Sono scaltre, navigano, zompettano da una parte all’altra, da un social all’altro, da un sito all’altro. Hanno diversi livelli di consapevolezza del loro problema, sono di fronte all’iperscelta, ed hanno un sovraccarico informativo.

La realtà è molto più complessa del solito schemino

Traffico => Lead Magnet => Offerta

Oppure, ancora peggio:

Gruppo Facebook => Webinar => Offerta

M non devi credere a me… forse te ne sarai già accorto o accorta che il modellino (tanto semplice e carino) ormai non funziona più.

Qualche prova?

Ecco cosa mi scrivono alcuni dei miei allievi e clienti:

Email Giorgio

Giorgio ha acquistato 18 giorni dopo il primo contatto con il “mio mondo”

Email Rosaria

Rosaria ha acquistato 6 giorni dopo il primo contatto con il “mio mondo”

Email Sara

Sara ha acquistato 28 giorni dopo il primo contatto con il “mio mondo”

Queste persone, da lì a poco, con i loro tempi, sono diventate clienti. Ma in realtà lo erano già da prima. Si sentivano miei clienti, ancor prima che ci fosse l’effettivo passaggio di denaro.

È tutto lì.

Le Frustrazioni della Lead Generation di Breve Periodo

Posso aiutarti ad evitare, anzi ad eliminare, estirpare proprio, quella sensazione che provi perché non stai ottenendo il riscontro che vorresti. So che vorresti dedicarti alle cose che per te sono importanti.

So che fai fatica a trasformare la tua community in clienti paganti. Poi avrai anche paura di esagerare, di spingere la tua comunicazione fino a raggiungere i limiti della tua disperazione (perché non vendi niente) e dell’inganno che propini alla gente.

Insomma, alla fine, tutto quel tempo speso a fare le dirette, i webinar con tanto di script preparato prima, tonnellate di contenuti, grafiche “accattivanti” (che non si fila nessuno).

Tutto questo, non solo per i tuoi canali social, ma anche per il sito web, il blog, ecc.

Ecco, dicevo che posso aiutarti in questo senso perché potrai uscire finalmente dall’anonimato e vedrai ripagati i tuoi sforzi per quell’attività che ti piaceva tanto… sentivi che fosse l’unica cosa per la quale valesse la pena fare sacrifici.

Il senso di realizzazione professionale, ecco cosa posso fare per aiutarti ad ottenere attraverso questo sistema, questo framework strategico di lavoro che ti voglio illustrare.

E so perfettamente che non è per tutti, vanno accettati alcuni fatti prima di procedere. Devi abbandonare la logica del “di più” per ottenere il riscontro che sognavi.

Gente che non conoscevi neanche, gente della quale ignoravi l’esistenza (e loro della tua), adesso ti scrivono, commentano, vogliono sapere di più, ti raccontano la loro storia, le loro frustrazioni fino a toccare argomenti e situazioni dolorose.

Email Lucia

Io provo quasi imbarazzo… anzi che dico… l’empatia che provo quando leggo certe email che mi arrivano, mi fanno proprio soffrire perché mi immergo completamente nelle loro situazioni.

Ecco, mi sa tanto che ti ho già svelato il “grande segreto”… si tratta di connessione empatica. E queste persone la sentono, la percepiscono.

Le persone non sono stupide, sanno perfettamente quando le stai prendendo in giro (o almeno, prima o poi, se ne accorgono).

So quant’è difficile, quanto può essere dura certi giorni, so cosa significa controllare in modo ossessivo l’email oppure le notifiche dei social.

Vediamo quanti iscritti ho fatto oggi…”

Quanti like e commenti ha fatto la diretta?

Magari ne hai presi pure tanti… ahh che bello… la tua dose di adrenalina e approvazione sociale l’hai presa pure oggi, però poi, qualche secondo o minuto dopo, realizzi che l’effetto di quella “droga” è effimero.

Non ci sono conversazioni con le persone giuste, solo tanto rumore.

Non ci sono richieste di informazioni o di preventivi, solo tanto rumore.

Insomma, alla fine non ci sono vendite e tanto meno contatti profilati.

Ma io quando vado a fare la spesa, non pago con i like, pago con i soldini… 😅

Ecco perché è importante per te.

Sì certo le vendite, ma vuoi mettere la soddisfazione di ispirare fiducia e professionalità nelle persone, di accompagnarle con gentilezza all’interno del tuo mondo, del tuo sistema di valori e poi, certamente, portarle all’acquisto dei tuoi prodotti e/o servizi.

Ma la cosa bella sai qual è?

Non sarai tu a portarle verso l’acquisto, ma saranno loro che avvertiranno una specie di forza gravitazionale, una misteriosa energia magnetica che li attirerà verso di te. Saranno loro a sceglierti in modo naturale.

Non è questione di cercare clienti, ma di farsi scegliere dai clienti.

La prospettiva si ribalta, le azioni di lead generation che hai messo in pratica finora non valgono più, sono inefficienti e addirittura controproducenti.

Come Fare Lead Generation in Chiave Moderna

Ho iniziato a chiedermi il perché, a ragionare a fondo su queste problematiche e probabilmente il problema risiede a monte, cioè la qualità dei contatti raccolti.

Vedi, ogni attività (online e offline) ha bisogno solo di tre elementi essenziali per funzionare:

  1. Visibilità – Traffico
  2. Contatti Qualificati
  3. Conversioni – Vendite

Ecco, io noto un’eccessiva attenzione sulla prima componente (il traffico), soprattutto riguardo ai social, usati sia in maniera organica, sia con le sponsorizzate.

In questa guida, vorrei concentrarmi sul secondo “ingrediente”, l’individuazione del giusto target e la raccolta di contatti di persone realmente interessate al tuo prodotto o servizio.

Parliamo di acquisizione contatti, in sostanza. Ma vorrei provare a mettere in discussione ciò che viene comunemente inteso, diffuso ed insegnato sul tema della lead generation.

Magari mi sbaglio, però mi sembra abbastanza logico che se ho a disposizione un bacino di utenza altamente reattiva al mio messaggio, poi sarà più facile per me “vendere senza vendere“, per parafrasare e sintetizzare l’insegnamento del grandissimo Peter Drucker:

Peter Drucker

Fonte: Goodreads

Continuando a riflettere su questo problema così diffuso, mi sono venuti in mente tre semplici princìpi:

  1. Comunicare credibilità e creare fiducia
  2. Filtrare il proprio pubblico
  3. Pensare ai social come parte di un sistema

In parole più semplici:

Non devi ambire ad avere più contatti, ma ad averne di meno.

Sacrilegio! … 😅

Nel nostro bellissimo angolo di mondo, il digital marketing, viene diffuso questo falso mito del “di più”, del funnel…

“Fai entrare quanta più gente possibile, così poi loro fanno il loro viaggio nell’imbuto e tu li convinci a comprare”

Ma non funziona così.

Non è così che va il mondo, la realtà è sempre più complessa. Questo è l’inganno di quel modo di pensare, cioè il pensiero lineare.

Per ottenere più contatti, ma altamente profilati e soprattutto coinvolti empaticamente, occorre l’impostazione di un sistema di marketing che filtra il tuo pubblico.

In sostanza, si tratta di un meccanismo che permette l’accesso al “tuo mondo” solo a quelle persone che VOGLIONO entrare.

Se ci rifletti, non si tratta di fare casino, di manipolare o persuadere, anzi.

Io, ad esempio, metto un sacco di “ostacoli”, di punti di frizione che rendono difficile l’ingresso delle persone nella mia “sfera di influenza”, e solo dopo propongo le mie offerte commerciali.

È importante portare a termine il tuo obiettivo: visibilità e contatti per la tua azienda o per la tua professione.

Effettivamente è un po’ come la benzina, la linfa vitale di ogni business. Senza benzina non vai da nessuna parte… è come avere la Ferrari parcheggiata in garage (cioè i tuoi prodotti o servizi di altissima qualità).

Ci metti l’anima con i clienti, lo so, anche questo è importante per te e per me.

Offrire, nel limite delle tue possibilità, sempre un’esperienza memorabile, un servizio impeccabile.

So quanto ci tieni, so che vorresti far percepire ai potenziali clienti che proprio tu sei la persona giusta per risolvere i loro problemi, vorresti che passasse il messaggio, vorresti comunicare con più incisività la tua intenzione sincera, la tua credibilità… insomma emergere come figura esperta e autorevole del tuo settore.

Ma… una domanda…

Visto tutto il tempo trascorso sui social oppure a produrre chili e chili di contenuti, non è che ti stai rivolgendo alle persone sbagliate?

Una Proposta Alternativa di Lead Generation

Ecco che tutto quello che ci hanno detto i “guri del marketing onlain” si sgretola come un castello di carte.

Basta un colpetto di vento, un piccolo spostamento d’aria e va giù tutto.

Quell’onda d’urto (potente) è la realtà. È brutto, antipatico e sgradevole… ma è la nuova realtà del business.

Sta a te accettarla o respingerla.

L’importante è conoscere le conseguenze delle proprie azioni ed avere la consapevolezza dei risultati che oggi stai ottenendo (oppure no).

Vedi, da quando ho cambiato in modo radicale la mia comunicazione, è cambiato tutto.

Tutto. Letteralmente.

  • Mandare via le persone dal mio sito web…
  • Usare i social solo come fonte di traffico “on-demand“…
  • Puntare solo a poche persone e non al pubblico vasto…

Tutte queste cose rappresentano davvero una strategia di lead generation terrificante.

Questa strategia pazzoide si implementa con quella che a me piace definire “Digital Psychology“.

In sostanza, si tratta di usare l’empatia per connetterti con le persone che vogliono essere in contatto con te.

Ho parecchie idee su questo fronte e mi piacerebbe condividerle con te.

Non ho nessuna offerta da farti e non ho nessun prodotto da venderti (non c’è ancora). Non c’è neanche un corso gratuito. Di tanto in tanto, ti invierò delle mail per farti delle domande e per chiederti dei consigli.

Tutto qui.

Sto solo raccogliendo feedback di persone interessate a come acquisire contatti qualificati, prospect di alta qualità, senza perdere tempo sui social o con montagne di contenuti.

Se tutto quello che hai letto finora, ha un senso per te, clicca sul pulsante qui sotto per comunicarmi che ti interessa e ti piacerebbe saperne di più.

Non sarai mai indotto o indotta a comprare niente in modo forzato o manipolativo.

Marcello Cosa

Marcello Cosa