Come Individuare il Giusto Target di Mercato, Senza Fare i Venditori di Pentole
Il Target Marketing non è vendere batterie di pentole – Photo credit: Cooker King su Unsplash
Ricevo sempre un sacco di domande su come fare un’analisi approfondita per trovare la nicchia di mercato ideale.
E così, mi sono messo di buona lena ed ho realizzato proprio una masterclass su questo argomento.
È un corso gratuito e te lo condivido in questa guida.
Partiamo…
Cercherò di offrirti una prospettiva diversa da quella che comunemente è accettata e condivisa dalla massa.
Lo farò senza avere la presunzione di possedere il “verbo assoluto”, ma cercando di aiutarti a guardare le cose con un’ottica fuori dal comune.
“Secondo te, qual è il primo passo per trovare una nicchia redditizia?”
Adoro fare queste domande alle persone perché riscontro sempre le stesse reazioni. Mi guardano perplessi e mi rispondono:
“Cos’è… una domanda a trabocchetto??”
Prova a pensarci anche tu:
“Qual è il primo step da fare per individuare una nicchia di mercato profittevole?”
Non c’è nessun tranello.
Scommetto 10 euro che non sai la risposta (giusta).
Riflettici un momento…
Ecco un piccolo suggerimento… la risposta sbagliata è cercare un prodotto che ha mercato, che sia vendibile.
Stavi pensando a questo, vero?
Ok, mi devi 10 euro… 🤑
Vedo ancora molti “guru” (che non fanno quello che predicano) che consigliano di vedere quali sono i prodotti più venduti su Amazon o ClickBank (che in teoria andrebbe anche bene, ma manca un pezzo), e di creare un sito di shop online basato sul dropshipping.
Ahiaiai… sbagliato, wrong, equivocado!
Quella è la strada più veloce verso il fallimento (e tutte le frustrazioni emotive che ne derivano).
Per alcune persone funziona, ma 9 volte su 10 si tratta di un puro colpo di fortuna.
Oppure, si tratta di professionisti che giocano al rialzo nel mercato del traffico a pagamento (un “parco giochi” molto pericoloso…).
Cancella dalla tua mente tutto quello che hai sentito su questo fronte.
Non partire scegliendo prima il prodotto.
È una strategia ad alto rischio.
Se parti dal prodotto, sarai costretto a fare il gioco delle supposizioni, a fare il cosiddetto “Guess Marketing”, e cioè:
- SUPPONI di conoscere il tuo cliente ideale
- SUPPONI quali siano i bisogni, esigenze e desideri del tuo pubblico
- SUPPONI come fare per raggiungerli (social, SEO, pubblicità a pagamento, ecc.)
- SUPPONI cosa dire e quale comunicazione adottare
Insomma, alla fine fai il “marketing della speranza”.
È come giocare alla roulette.
Fai la tua puntata, incroci le dita e speri di azzeccare il numero giusto.
Troppe supposizioni. Navighi a vista. Ipotesi e speculazioni.
Fermati un attimo e ragiona al contrario.
Ti consiglio di PARTIRE dall’identificazione di un (piccolo) gruppo di persone.
Iniziando dalle persone, hai la possibilità di capire chi sono e quali sono i loro specifici bisogni (emotivi).
Questo significa avere un dialogo con loro PRIMA di vendergli qualunque cosa.
Pensaci.
Partire dai problemi e non dalle soluzioni cambia completamente tutte le dinamiche del gioco.
Quindi, il primo passo è trovare un pubblico…
Il tuo obiettivo è rendere superflua la vendita, proprio come ci ha suggerito Peter Drucker, vero guru del management aziendale:
Parafrasando il grandissimo Drucker:
“Un business di successo è quello che comprende i propri clienti meglio di chiunque altro (anche meglio dei clienti stessi)”.
Scrivi questa frase da qualche parte e rileggila ogni giorno… 😊
In sostanza, si tratta di diventare un “fornitore di soluzioni”.
Non devi infilarti nei business delle commodities, dei beni indifferenziati. Non è quello ciò che fanno i veri esperti di marketing e business.
Devi offrire soluzioni ai problemi e frustrazioni delle persone.
Sei un facilitatore di soluzioni.
Sei come un antidolorifico.
In realtà, tu non vendi “prodotti”. Non è quello il miglior modo per offrire valore alle persone del tuo pubblico.
Credimi… se capisci questo concetto, sei già a metà strada.
Ok, andiamo avanti.
Quando si parla di “mercato”, ci si riferisce a qualcosa che è grande, vasto e generico. Nessuno è in grado di rivolgersi all’intero mercato (a meno che tu non voglia diventare come Amazon).
“Salute e fitness” o “perdita di peso” sono mercati. Perché sono grandi, ampi e generici.
Una volta che hai identificato un ampio mercato potenziale – come “perdere peso” – allora hai bisogno di stringere molto il tuo pubblico.
I mercati sono costituiti da nicchie, e all’interno di queste nicchie ci sono tante piccole “tribù” con specifici bisogni, desideri e frustrazioni.
Ed è proprio lì dove devi guardare!
Torno all’esempio del “perdere peso” per illustrarti meglio cosa intendo.
Il grande mercato è “Dimagrire e Perdere Peso”. Troppo ampio e generico. Hai bisogno di stringere, di approfondire.
Mmhhh… per esempio le donne che vogliono perdere peso?
Meglio.
Un po’ più specifico… le donne in carriera?
Ma non solo donne in carriera… mamme in carriera?
Ma non solo mamme in carriera… sono mamme in carriera che hanno appena avuto un figlio, cioè sono in post gravidanza.
Ecco!
Perdere peso dopo la gravidanza per mamme in carriera… questa sì che è una bella nicchia super focalizzata.
Capito come funziona?
Ti è chiaro quello che ho appena fatto?
Sono partito da un mercato generico, “come dimagrire”, ed ho estratto un potenziale piccolo pubblico con un problema MOLTO SPECIFICO da risolvere.
Mamme in carriera… che hanno appena avuto un figlio… e vogliono perdere peso dopo la gravidanza.
Più specifico e stretto sarà il tuo target di mercato, e migliore sarà la tua abilità di parlare e connetterti empaticamente con queste persone.
Il più grande errore dei marketer e delle aziende in generale è quello di voler parlare con un pubblico troppo vasto. Troppo generico. Cercano di accontentare tutti.
Il risultato è diffondere un messaggio che non ascolterà nessuno. Praticamente stai allontanando i tuoi migliori clienti. Nessun contatto, nessuna vendita, niente “dindini”… 😅
Quindi, mi raccomando, accertati di seguire queste due regole d’oro:
- È SEMPRE MEGLIO stringere invece di cercare il pubblico vasto
- E poi IGNORA TUTTI GLI ALTRI!
Focalizzati su piccoli grandi problemi che sono importanti per determinati segmenti di pubblico, e non per tutti. È da lì che dovrebbe partire il tuo marketing.
Sviluppa l’abilità di identificare il tuo pubblico e poi di creare dei “filtri” con la tua comunicazione (quest’ultima è una strategia avanzata che discuterò un’altra volta).
L’obiettivo è ottenere l’attenzione di potenziali clienti, contatti di altissima qualità.
Il 99,99% dei marketer (aspiranti ed “esperti”) fallisce miseramente in questo passaggio critico… ma alla grande proprio.
Cercano di piacere a tutti.
Si rivolgono alla massa.
Tu non farlo.
Stringi. Più stretto vai, e più risultati ottieni.
Identifica una specifica categoria di persone che hanno un problema molto preciso. Polarizza il tuo messaggio. Comunica direttamente a quest’UNICO GRUPPO di persone…
… e IGNORA TUTTI GLI ALTRI!
So che sto ripetendo gli stessi concetti, ma è veramente molto, molto importante.
Invece di partire con il prodotto in testa, così come fanno tutti gli altri, inizia ad individuare un pubblico piccolo che ha un bisogno specifico (repetita iuvant).
Trova un segmento di pubblico che sta cercando una soluzione specifica o un particolare risultato.
Comincia da lì.
E poi “lavori al contrario”… una sorta di reverse engineering.
Trova un problema sentito da molte persone (questo la fai prima), dopo trovi (o crei) un prodotto per risolverlo (questo lo fai dopo).
È così che aggiungi valore reale e tangibile in un mercato.
Understand? 😊
Di solito, l’obiezione che mi viene fatta suona più o meno così:
“Ok Marcello, ho capito… devo trovare un segmento di pubblico, però poi non ci guadagno niente. Io voglio raggiungere quante più persone possibile, un pubblico più vasto, la massa insomma!”
Ehh no, non è così.
Tra l’altro, non ho mai detto di trovare un singolo segmento di pubblico e fossilizzarti SOLO su quello.
Rileggi ciò che ho appena scritto perché è la chiave di tutto. Riflettici.
Per trovare una nicchia profittevole c’è una piccola “scorciatoia”…
La “scorciatoia” che sto per condividere, ti potrà quasi garantire di trovare la nicchia giusta per te.
Alla fine, si tratta di capire dove sono le persone che stanno attivamente cercando soluzioni per i loro problemi, frustrazioni, bisogni, desideri ed esigenze…
… e, soprattutto, stanno PAGANDO per ottenere quelle soluzioni.
Quello che ti ho appena dato è un mega suggerimento. Prestaci attenzione.
Ci sono tre grandi mercati che controllano qualcosa come il 90% di tutto il traffico ed il flusso di denaro online. Di solito, queste tre macro-categorie vengono definite le “BIG 3”.
Eccole:
1. Benessere & Fitness
2. Dating & Relazioni
3. Business & Finanza
Scegline una e concentrati in modo esclusivo su quella.
Considera che all’interno di ciascuna delle BIG 3 ci sono letteralmente migliaia di nicchie, micro-nicchie e piccoli segmenti di pubblico.
In realtà, ci sarebbe una quarta categoria, ma è un po’ più difficile individuare il target in modo corretto.
Si tratta dei cosiddetti “hobby irrazionali”, cioè quelli in cui la gente spende un sacco di soldi perché è fortemente appassionata.
Il golf, lo scrapbooking ed il collezionismo di trenini sono ottimi esempi di hobby irrazionali.
Come ti ho detto, si tratta di nicchie più ostiche. Richiedono una conoscenza approfondita della mentalità e del comportamento delle persone. Saresti in forte vantaggio se tu fossi uno di loro.
Ok, se non sei sicuro da quale nicchia partire, il mio suggerimento è di scegliere una delle BIG 3 e di stringere a più non posso al suo interno.
Ovviamente, scegli in base a quelle che sono le tue competenze, esperienze o interessi. Non scegliere in base alle tue passioni.
L’idea di guadagnare con la passione è un falso mito, purtroppo ampiamente propagato da quelli che io definisco “paraguru” del guadagno online.
Scegli un argomento che ti piace. Ci lavori e poi ti appassioni.
Fatta la tua scelta, dovrai fare un’analisi approfondita, una specie di “due diligence” per capire se il segmento di pubblico che hai scelto rispetta certi parametri.
Ecco alcune domande da porti nel momento in cui stai cercando di identificare il tuo target ideale:
- Queste persone stanno vivendo una frustrazione “disperante” o una passione irrazionale? (In altre parole… se sono fortemente coinvolte da un punto di vista emotivo)
- Queste persone stanno attivamente cercando soluzioni… e stanno già spendendo soldi per soddisfare il loro desiderio o esigenza?
- Dal loro punto di vista, ci sono poche alternative o possibili opzioni attualmente presenti nel mercato?
- C’è del potenziale per stabilire relazioni di lungo periodo? (Cioè… si tratta di potenziali clienti che acquisteranno in modo ripetuto da te?)
L’ultimo punto è critico per creare un business duraturo.
Mi soffermo un attimo su questo aspetto perché è importante.
Se hai scelto la nicchia delle persone che, ad esempio, soffrono di emorroidi, sarà difficile costruirci un business a lungo termine.
In pratica, proponi un crema topica o un ebook per risolvere il problema.
Risolto.
Fatto.
Grazie.
Ciao.
Diverso può essere il caso della tendinite, per la quale non esiste una soluzione “quick fix”, una crema da applicare per una settimana ed è tutto risolto.
Insomma, ci sono nicchie in cui non hai l’opportunità di sviluppare una relazione di lungo termine con i tuoi clienti. Gli vendi la cremina e ciao.
Se il tuo obiettivo è creare un’attività seria e sostenibile nel tempo, questo aspetto è di estrema importanza.
Dall’altro lato, il mercato delle diete e della perdita di peso (oppure quello relativo al business online, investimenti, risparmio, ecc.) è perfetto per ovvie ragioni. Non c’è bisogno che te le dica esplicitamente.
Pensa al perché tu stai leggendo questa email adesso…
Hai un bisogno. Stai cercando una soluzione. E pensi che potresti trovarla qui.
Ed hai proprio ragione… quindi continua a leggere 😉
E quindi?
Come faccio a trovare un gruppo di persone “affamate”, follemente appassionate o che spendono in modo irrazionale?
C’è una brutta notizia…
Non esistono formule magiche o modelli universali per trovare persone con un bisogno disperato.
Non c’è un percorso predefinito e collaudato.
Vai qui…
Fai questo…
Premi questo pulsante…
Clicca quel link…
… e voilà… ecco la tua nicchia profittevole.
No (purtroppo!).
Non c’è il metodo di successo e non è neanche così facile e veloce.
Però dovresti essere contento di questo. Sai perché?
Molto semplicemente perché la difficoltà del processo mantiene fuori i fannulloni o quelli che vogliono guadagnare senza fare un cacchio.
Ci provano. Vedono che è difficile. E mollano.
Questo significa che per te c’è più spazio.
Ci vuole lavoro, analisi approfondita e un po’ di fatica. Non aver paura di far fatica perché se non la fai per te stesso o per te stessa, la farai per qualcun altro, quindi…
Se per te è importante, se senti che quell’attività è l’unica cosa per la quale vale la pena fare sacrifici, allora non deve essere troppo facile.
Che dici?
Va bene, andiamo avanti.
Tieni sempre a mente che il tuo pubblico dovrebbe essere “need based”, cioè spinto da una forte motivazione a risolvere un problema.
Si tratta di persone che cercano una soluzione per qualcosa.
Il tuo lavoro è intercettare quell’esigenza e dimostrare che tu puoi risolvere il loro problema (oppure far percepire che puoi).
Il tuo lavoro è alleviare il loro dolore.
Ricorda che le nicchie “need based” sono guidate dalle emozioni.
Identifica queste emozioni ed usale eticamente nel tuo messaggio di marketing per connetterti, empatizzare e persuadere il tuo pubblico.
Il tuo obiettivo è creare una specie di attrazione gravitazionale che spinge le persone nella tua direzione.
Ecco una lista di risorse che uso io stesso per cercare potenziali nicchie redditizie (ATTENZIONE: non prodotti, ma nicchie, persone, problemi):
- Amazon (guarda la sezione Bestseller e le categorie all’interno della sezione “I Più Desiderati” – mi raccomando, vai in profondità)
- Google Trends
- Ricerche di Tendenza su Google
- Think with Google
- YouTube Tendenze
- Ubersuggest
- Keyword Revealer (richiede iscrizione via email – tre ricerche gratuite al giorno)
- Semrush (cinque ricerche gratuite al giorno)
- Answer The Public (le domande che fanno le persone – una ricerca gratuita al giorno)
- Quora
- SimilarWeb
- Social Animal
- Dummies (questo è molto interessante!)
- Typeform (per creare sondaggi e chiedere alle persone quali sono i loro problemi, desideri, frustrazioni, ecc.)
- Twitter Esplora (e la sua funzione di ricerca avanzata)
Tutto quello che ti ho mostrato finora è la “due diligence” iniziale, da fare prima di passare alla fase successiva, ovvero la VERIFICA se vale la pena o meno andare avanti con una certa nicchia di mercato.
Vedi, le persone comprano da te solo quando si fidano e percepiscono che puoi aiutarli a risolvere un loro problema.
Il rischio principale per te è costruire una campagna intorno ad un prodotto (soluzione) che la tua nicchia non vuole (o comunque non è disposta ad investire denaro).
Ci siamo passati tutti 😊
E non sono proprio dei bei momenti.
Tanto impegno, tanto lavoro, tanto tempo, e poi…
… nessuna vendita, nada, niente di niente.
Il lavoro di ricerca di una nicchia di mercato si riduce a questo, cioè trovare un piccolo segmento di pubblico con un comune e disperato bisogno, problema o desiderio.
Non ci crederai mai, ma questa è la parte più facile.
In questa masterclass, ti ho offerto un framework di lavoro per trovare quel segmento di pubblico con quelle caratteristiche.
La parte più difficile però è proporre una soluzione a queste persone, per la quale sono disposte a pagare (con entusiasmo!).
Questo sì… è il grande problema da un milione di dollari.
Ed il primo passo di questo processo è capire se hai trovato un target di mercato profittevole PRIMA di investire soldi e settimane o mesi di lavoro per costruire una campagna (sito web, SEO, copy, adv, ecc.) intorno ad una possibile soluzione.
In sostanza, la la domanda chiave alla quale hai bisogno di rispondere per validare la tua idea, è:
“Ho trovato un problema per il quale le persone pagano per risolverlo?”
È una specie di “zona riccioli d’oro”, non solo del Target Marketing, ma di tutto il business in generale.
Qui non ci sono segreti, fantomatiche procedure operative o tools miracolosi.
Qui c’è da “smazzarsi”…
Io sono dell’idea che per individuare il giusto target di mercato e fare delle offerte vincenti, senza rompere le scatole alle persone, il primo passo da fare è sviluppare l’empatia.
C’è poco da fare.
Ti serve comprendere in modo MOLTO approfondito l’ampio spettro di motivazioni che spingono le persone a comprare i tuoi prodotti o servizi.
Se vuoi condividere una tua idea oppure se vuoi chiedermi qualcosa, dimmi tutto nei commenti qui sotto.
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