Target Marketing Masterclass

Come Individuare il Giusto Target di Mercato, Senza Fare i Venditori di Pentole

Target Marketing, non si tratta di vendere pentole

Il Target Marketing non è vendere batterie di pentole – Photo credit: Cooker King su Unsplash

Ricevo sempre un sacco di domande su come fare un’analisi approfondita per trovare la nicchia di mercato ideale.

E così, mi sono messo di buona lena ed ho realizzato proprio una masterclass su questo argomento.

È un corso gratuito e te lo condivido in questa guida.

Partiamo…

Cercherò di offrirti una prospettiva diversa da quella che comunemente è accettata e condivisa dalla massa.

Lo farò senza avere la presunzione di possedere il “verbo assoluto”, ma cercando di aiutarti a guardare le cose con un’ottica fuori dal comune.

Secondo te, qual è il primo passo per trovare una nicchia redditizia?

Adoro fare queste domande alle persone perché riscontro sempre le stesse reazioni. Mi guardano perplessi e mi rispondono:

Cos’è… una domanda a trabocchetto??

Prova a pensarci anche tu:

Qual è il primo step da fare per individuare una nicchia di mercato profittevole?

Non c’è nessun tranello.

Scommetto 10 euro che non sai la risposta (giusta).

Riflettici un momento…

Ecco un piccolo suggerimento… la risposta sbagliata è cercare un prodotto che ha mercato, che sia vendibile.

Stavi pensando a questo, vero?

Ok, mi devi 10 euro… 🤑

Vedo ancora molti “guru” (che non fanno quello che predicano) che consigliano di vedere quali sono i prodotti più venduti su Amazon o ClickBank (che in teoria andrebbe anche bene, ma manca un pezzo), e di creare un sito di shop online basato sul dropshipping.

Ahiaiai… sbagliato, wrong, equivocado!

Quella è la strada più veloce verso il fallimento (e tutte le frustrazioni emotive che ne derivano).

Per alcune persone funziona, ma 9 volte su 10 si tratta di un puro colpo di fortuna.

Oppure, si tratta di professionisti che giocano al rialzo nel mercato del traffico a pagamento (un “parco giochi” molto pericoloso…).

Cancella dalla tua mente tutto quello che hai sentito su questo fronte.

Non partire scegliendo prima il prodotto.

È una strategia ad alto rischio.

Se parti dal prodotto, sarai costretto a fare il gioco delle supposizioni, a fare il cosiddetto “Guess Marketing”, e cioè:

  • SUPPONI di conoscere il tuo cliente ideale
  • SUPPONI quali siano i bisogni, esigenze e desideri del tuo pubblico
  • SUPPONI come fare per raggiungerli (social, SEO, pubblicità a pagamento, ecc.)
  • SUPPONI cosa dire e quale comunicazione adottare

Insomma, alla fine fai il “marketing della speranza”.

È come giocare alla roulette.

Fai la tua puntata, incroci le dita e speri di azzeccare il numero giusto.

Troppe supposizioni. Navighi a vista. Ipotesi e speculazioni.

Fermati un attimo e ragiona al contrario.

Ti consiglio di PARTIRE dall’identificazione di un (piccolo) gruppo di persone.

Iniziando dalle persone, hai la possibilità di capire chi sono e quali sono i loro specifici bisogni (emotivi).

Questo significa avere un dialogo con loro PRIMA di vendergli qualunque cosa.

Pensaci.

Partire dai problemi e non dalle soluzioni cambia completamente tutte le dinamiche del gioco.

Quindi, il primo passo è trovare un pubblico…

Il tuo obiettivo è rendere superflua la vendita, proprio come ci ha suggerito Peter Drucker, vero guru del management aziendale:

Target Marketing & Peter Drucker

Parafrasando il grandissimo Drucker:

“Un business di successo è quello che comprende i propri clienti meglio di chiunque altro (anche meglio dei clienti stessi)”.

Scrivi questa frase da qualche parte e rileggila ogni giorno… 😊

In sostanza, si tratta di diventare un “fornitore di soluzioni”.

Non devi infilarti nei business delle commodities, dei beni indifferenziati. Non è quello ciò che fanno i veri esperti di marketing e business.

Devi offrire soluzioni ai problemi e frustrazioni delle persone.

Sei un facilitatore di soluzioni.

Sei come un antidolorifico.

In realtà, tu non vendi “prodotti”. Non è quello il miglior modo per offrire valore alle persone del tuo pubblico.

Credimi… se capisci questo concetto, sei già a metà strada.

Ok, andiamo avanti.

Quando si parla di “mercato”, ci si riferisce a qualcosa che è grande, vasto e generico. Nessuno è in grado di rivolgersi all’intero mercato (a meno che tu non voglia diventare come Amazon).

“Salute e fitness” o “perdita di peso” sono mercati. Perché sono grandi, ampi e generici.

Una volta che hai identificato un ampio mercato potenziale – come “perdere peso” – allora hai bisogno di stringere molto il tuo pubblico.

I mercati sono costituiti da nicchie, e all’interno di queste nicchie ci sono tante piccole “tribù” con specifici bisogni, desideri e frustrazioni.

Ed è proprio lì dove devi guardare!

Torno all’esempio del “perdere peso” per illustrarti meglio cosa intendo.

Il grande mercato è “Dimagrire e Perdere Peso”. Troppo ampio e generico. Hai bisogno di stringere, di approfondire.

Mmhhh… per esempio le donne che vogliono perdere peso?

Meglio.

Un po’ più specifico… le donne in carriera?

Ma non solo donne in carriera… mamme in carriera?

Ma non solo mamme in carriera… sono mamme in carriera che hanno appena avuto un figlio, cioè sono in post gravidanza.

Ecco!

Perdere peso dopo la gravidanza per mamme in carriera… questa sì che è una bella nicchia super focalizzata.

Capito come funziona?

Ti è chiaro quello che ho appena fatto?

Sono partito da un mercato generico, “come dimagrire”, ed ho estratto un potenziale piccolo pubblico con un problema MOLTO SPECIFICO da risolvere.

Mamme in carriera… che hanno appena avuto un figlio… e vogliono perdere peso dopo la gravidanza.

Più specifico e stretto sarà il tuo target di mercato, e migliore sarà la tua abilità di parlare e connetterti empaticamente con queste persone.

Il più grande errore dei marketer e delle aziende in generale è quello di voler parlare con un pubblico troppo vasto. Troppo generico. Cercano di accontentare tutti.

Il risultato è diffondere un messaggio che non ascolterà nessuno. Praticamente stai allontanando i tuoi migliori clienti. Nessun contatto, nessuna vendita, niente “dindini”… 😅

Quindi, mi raccomando, accertati di seguire queste due regole d’oro:

  1. È SEMPRE MEGLIO stringere invece di cercare il pubblico vasto
  2. E poi IGNORA TUTTI GLI ALTRI!

Focalizzati su piccoli grandi problemi che sono importanti per determinati segmenti di pubblico, e non per tutti. È da lì che dovrebbe partire il tuo marketing.

Sviluppa l’abilità di identificare il tuo pubblico e poi di creare dei “filtri” con la tua comunicazione (quest’ultima è una strategia avanzata che discuterò un’altra volta).

L’obiettivo è ottenere l’attenzione di potenziali clienti, contatti di altissima qualità.

Il 99,99% dei marketer (aspiranti ed “esperti”) fallisce miseramente in questo passaggio critico… ma alla grande proprio.

Cercano di piacere a tutti.

Si rivolgono alla massa.

Tu non farlo.

Stringi. Più stretto vai, e più risultati ottieni.

Identifica una specifica categoria di persone che hanno un problema molto preciso. Polarizza il tuo messaggio. Comunica direttamente a quest’UNICO GRUPPO di persone…

… e IGNORA TUTTI GLI ALTRI!

So che sto ripetendo gli stessi concetti, ma è veramente molto, molto importante.

Invece di partire con il prodotto in testa, così come fanno tutti gli altri, inizia ad individuare un pubblico piccolo che ha un bisogno specifico (repetita iuvant).

Trova un segmento di pubblico che sta cercando una soluzione specifica o un particolare risultato.

Comincia da lì.

E poi “lavori al contrario”… una sorta di reverse engineering.

Trova un problema sentito da molte persone (questo la fai prima), dopo trovi (o crei) un prodotto per risolverlo (questo lo fai dopo).

È così che aggiungi valore reale e tangibile in un mercato.

Understand? 😊

Di solito, l’obiezione che mi viene fatta suona più o meno così:

“Ok Marcello, ho capito… devo trovare un segmento di pubblico, però poi non ci guadagno niente. Io voglio raggiungere quante più persone possibile, un pubblico più vasto, la massa insomma!”

Ehh no, non è così.

Tra l’altro, non ho mai detto di trovare un singolo segmento di pubblico e fossilizzarti SOLO su quello.

Rileggi ciò che ho appena scritto perché è la chiave di tutto. Riflettici.

Per trovare una nicchia profittevole c’è una piccola “scorciatoia”…

La “scorciatoia” che sto per condividere, ti potrà quasi garantire di trovare la nicchia giusta per te.

Alla fine, si tratta di capire dove sono le persone che stanno attivamente cercando soluzioni per i loro problemi, frustrazioni, bisogni, desideri ed esigenze…

… e, soprattutto, stanno PAGANDO per ottenere quelle soluzioni.

Quello che ti ho appena dato è un mega suggerimento. Prestaci attenzione.

Ci sono tre grandi mercati che controllano qualcosa come il 90% di tutto il traffico ed il flusso di denaro online. Di solito, queste tre macro-categorie vengono definite le “BIG 3”.

Eccole:

1. Benessere & Fitness

2. Dating & Relazioni

3. Business & Finanza

Scegline una e concentrati in modo esclusivo su quella.

Considera che all’interno di ciascuna delle BIG 3 ci sono letteralmente migliaia di nicchie, micro-nicchie e piccoli segmenti di pubblico.

In realtà, ci sarebbe una quarta categoria, ma è un po’ più difficile individuare il target in modo corretto.

Si tratta dei cosiddetti “hobby irrazionali”, cioè quelli in cui la gente spende un sacco di soldi perché è fortemente appassionata.

Il golf, lo scrapbooking ed il collezionismo di trenini sono ottimi esempi di hobby irrazionali.

Come ti ho detto, si tratta di nicchie più ostiche. Richiedono una conoscenza approfondita della mentalità e del comportamento delle persone. Saresti in forte vantaggio se tu fossi uno di loro.

Ok, se non sei sicuro da quale nicchia partire, il mio suggerimento è di scegliere una delle BIG 3 e di stringere a più non posso al suo interno.

Ovviamente, scegli in base a quelle che sono le tue competenze, esperienze o interessi. Non scegliere in base alle tue passioni.

L’idea di guadagnare con la passione è un falso mito, purtroppo ampiamente propagato da quelli che io definisco “paraguru” del guadagno online.

Scegli un argomento che ti piace. Ci lavori e poi ti appassioni.

Fatta la tua scelta, dovrai fare un’analisi approfondita, una specie di “due diligence” per capire se il segmento di pubblico che hai scelto rispetta certi parametri.

Ecco alcune domande da porti nel momento in cui stai cercando di identificare il tuo target ideale:

  1. Queste persone stanno vivendo una frustrazione “disperante” o una passione irrazionale? (In altre parole… se sono fortemente coinvolte da un punto di vista emotivo)
  2. Queste persone stanno attivamente cercando soluzioni… e stanno già spendendo soldi per soddisfare il loro desiderio o esigenza?
  3. Dal loro punto di vista, ci sono poche alternative o possibili opzioni attualmente presenti nel mercato?
  4. C’è del potenziale per stabilire relazioni di lungo periodo? (Cioè… si tratta di potenziali clienti che acquisteranno in modo ripetuto da te?)

L’ultimo punto è critico per creare un business duraturo.

Mi soffermo un attimo su questo aspetto perché è importante.

Se hai scelto la nicchia delle persone che, ad esempio, soffrono di emorroidi, sarà difficile costruirci un business a lungo termine.

In pratica, proponi un crema topica o un ebook per risolvere il problema.

Risolto.

Fatto.

Grazie.

Ciao.

Diverso può essere il caso della tendinite, per la quale non esiste una soluzione “quick fix”, una crema da applicare per una settimana ed è tutto risolto.

Insomma, ci sono nicchie in cui non hai l’opportunità di sviluppare una relazione di lungo termine con i tuoi clienti. Gli vendi la cremina e ciao.

Se il tuo obiettivo è creare un’attività seria e sostenibile nel tempo, questo aspetto è di estrema importanza.

Dall’altro lato, il mercato delle diete e della perdita di peso (oppure quello relativo al business online, investimenti, risparmio, ecc.) è perfetto per ovvie ragioni. Non c’è bisogno che te le dica esplicitamente.

Pensa al perché tu stai leggendo questa email adesso…

Hai un bisogno. Stai cercando una soluzione. E pensi che potresti trovarla qui.

Ed hai proprio ragione… quindi continua a leggere 😉

E quindi?

Come faccio a trovare un gruppo di persone “affamate”, follemente appassionate o che spendono in modo irrazionale?

C’è una brutta notizia…

Non esistono formule magiche o modelli universali per trovare persone con un bisogno disperato.

Non c’è un percorso predefinito e collaudato.

Vai qui…

Fai questo…

Premi questo pulsante…

Clicca quel link…

… e voilà… ecco la tua nicchia profittevole.

No (purtroppo!).

Non c’è il metodo di successo e non è neanche così facile e veloce.

Però dovresti essere contento di questo. Sai perché?

Molto semplicemente perché la difficoltà del processo mantiene fuori i fannulloni o quelli che vogliono guadagnare senza fare un cacchio.

Ci provano. Vedono che è difficile. E mollano.

Questo significa che per te c’è più spazio.

Ci vuole lavoro, analisi approfondita e un po’ di fatica. Non aver paura di far fatica perché se non la fai per te stesso o per te stessa, la farai per qualcun altro, quindi…

Se per te è importante, se senti che quell’attività è l’unica cosa per la quale vale la pena fare sacrifici, allora non deve essere troppo facile.

Che dici?

Va bene, andiamo avanti.

Tieni sempre a mente che il tuo pubblico dovrebbe essere “need based”, cioè spinto da una forte motivazione a risolvere un problema.

Si tratta di persone che cercano una soluzione per qualcosa.

Il tuo lavoro è intercettare quell’esigenza e dimostrare che tu puoi risolvere il loro problema (oppure far percepire che puoi).

Il tuo lavoro è alleviare il loro dolore.

Ricorda che le nicchie “need based” sono guidate dalle emozioni.

Identifica queste emozioni ed usale eticamente nel tuo messaggio di marketing per connetterti, empatizzare e persuadere il tuo pubblico.

Il tuo obiettivo è creare una specie di attrazione gravitazionale che spinge le persone nella tua direzione.

Ecco una lista di risorse che uso io stesso per cercare potenziali nicchie redditizie (ATTENZIONE: non prodotti, ma nicchie, persone, problemi):

Tutto quello che ti ho mostrato finora è la “due diligence” iniziale, da fare prima di passare alla fase successiva, ovvero la VERIFICA se vale la pena o meno andare avanti con una certa nicchia di mercato.

Vedi, le persone comprano da te solo quando si fidano e percepiscono che puoi aiutarli a risolvere un loro problema.

Il rischio principale per te è costruire una campagna intorno ad un prodotto (soluzione) che la tua nicchia non vuole (o comunque non è disposta ad investire denaro).

Ci siamo passati tutti 😊

E non sono proprio dei bei momenti.

Tanto impegno, tanto lavoro, tanto tempo, e poi…

… nessuna vendita, nada, niente di niente.

Il lavoro di ricerca di una nicchia di mercato si riduce a questo, cioè trovare un piccolo segmento di pubblico con un comune e disperato bisogno, problema o desiderio.

Non ci crederai mai, ma questa è la parte più facile.

In questa masterclass, ti ho offerto un framework di lavoro per trovare quel segmento di pubblico con quelle caratteristiche.

La parte più difficile però è proporre una soluzione a queste persone, per la quale sono disposte a pagare (con entusiasmo!).

Questo sì… è il grande problema da un milione di dollari.

Ed il primo passo di questo processo è capire se hai trovato un target di mercato profittevole PRIMA di investire soldi e settimane o mesi di lavoro per costruire una campagna (sito web, SEO, copy, adv, ecc.) intorno ad una possibile soluzione.

In sostanza, la la domanda chiave alla quale hai bisogno di rispondere per validare la tua idea, è:

Ho trovato un problema per il quale le persone pagano per risolverlo?

È una specie di “zona riccioli d’oro”, non solo del Target Marketing, ma di tutto il business in generale.

Qui non ci sono segreti, fantomatiche procedure operative o tools miracolosi.

Qui c’è da “smazzarsi”…

Io sono dell’idea che per individuare il giusto target di mercato e fare delle offerte vincenti, senza rompere le scatole alle persone, il primo passo da fare è sviluppare l’empatia.

C’è poco da fare.

Ti serve comprendere in modo MOLTO approfondito l’ampio spettro di motivazioni che spingono le persone a comprare i tuoi prodotti o servizi.

Se vuoi condividere una tua idea oppure se vuoi chiedermi qualcosa, dimmi tutto nei commenti qui sotto.

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Come Riconoscere i “Fuffaroli”: Un’Ipotesi di Frasario

Nota: Questa è una ripubblicazione della mia newsletter “MC News”. Per ricevere in anteprima questi articoli e le cose migliori che scopro su digital marketing, personal branding e comunicazione, ti devi prima “sorbire” la guida gratuita “Digital Marketing: Come Iniziare“.

Fuffaroli

Photo credit: Hermes Rivera su Unsplash

Voglio raccontarti qualcosa di divertente. Non ho un grande talento comico, quindi vediamo se mi riesce.

Allora, un po’ per gioco, ma anche per motivazioni professionali, ho chiesto in un gruppo Facebook quali fossero le espressioni più comuni, usate da quelli che io chiamo “paraguru“.

Hai capito a chi mi sto riferendo, no?

Ok, l’ho fatto per ridere un po’, per sdrammatizzare, ma alcuni commenti che ho ricevuto fanno davvero riflettere.

Anzi, mi sono subito accorto che potrei creare un contenuto utile che forse chiamerò “Il Fuffario“, cioè una specie di frasario con, appunto, le frasi più abusate da questi personaggi ambigui del marketing digitale italiano.

Ecco le 3 frasi che ho selezionato:

1)C’era qualcosa di totalmente sbagliato

La vedo moltissimo ultimamente come “gancio” nelle pubblicità sui social per attirare l’attenzione.

Ed in effetti funziona, scatena curiosità.

Peccato però che dopo questa frase, scatta il solito racconto del “ero povero come la merxa, adesso sono ricco e felice…“.

2)Devi isolarti da amici e genitori, loro non ti possono capire

Questa frase, verissima e che ho sentito con le mie orecchie, onestamente non fa tanto ridere.

Come sempre questi personaggi puntano a sentimenti negativi per vendere i loro prodotti, ma questa è veramente pericolosa.

Mi disgusta.

3)Devi avere il mindset

Questa frase o anche solo la parola (mindset) è veramente diffusissima, è praticamente un evergreen dei nostri amici fuffaroli.

Peccato perché nel suo significato (mentalità) è anche utile in alcune circostanze.

Dovremmo riappropriarci di alcune parole.


Ok, come al mio solito, anche se l’intento era quello di strapparti un sorriso, ho voluto anche scrivere qualche considerazione per spingerti a riflettere.

Spero di esserci riuscito.

E tu… conosci qualche frase tipica dei “paraguru“? Mi aiuti a compilare il “Fuffario“? 😊… fammi sapere commentando qui sotto.

A prestissimo!⁣⁣

P.S.: Uso questo post scriptum solo per dirti che se ti interessa l’argomento “come inventarsi un lavoro online”, o meglio, “come creare un business digitale durevole“, puoi leggere questa guida gratuita.

Più che una guida è un racconto, alcune riflessioni su come poter sfruttare bene il digital e raggiungere la propria indipendenza economica.

Alla fine della lunghissima guida, potrai anche decidere di iscriverti ad una specie di tribù composta da persone completamente fuori di testa come me.

Non sto vendendo niente, anche perché il prodotto non esiste ancora, ma sto solo chiedendo opinioni e feedback sullo sviluppo del progetto.

Ecco di nuovo il link alla guida:
https://marcellocosa.it/inventarsi-un-lavoro-online/

Metodo Problem Solving: la Tecnica dei “5 Perché”

Metodo Problem Solving: la Tecnica dei "5 Perché"

Photo credit: Ryoji Iwata

Ogni volta che si presenta un problema, mi viene l’ansia. Mi metto lì a pensare in modo “struggente” e mi complico ancora di più. Il fatto è che sbagliavo il metodo problem solving perché mi concentravo troppo sul problema stesso.

E infatti, io non sono un esperto di tecniche di problem solving, non ne capisco niente e forse non voglio capirne niente 🙂

Ma il problema rimane. Capita spesso per chi gestisce un’attività (anche piccola) di dover affrontare problematiche aziendali che spesso si rivelano una gran perdita di tempo.

Mi sono informato, ho letto un po’ di cose ed ho scoperto una metodologia del problem solving molto interessante.

Indice

Il Problem Solving: Andare alla Radice del Problema Velocemente con la “Tecnica dei 5 Perché”

Ti è mai capitato di avere un problema che proprio non riuscivi a risolvere? Non importa che lavoro fai e di cosa ti occupi, prima o poi, quel problema si ripresenterà, forse in un’altra forma.

Problematiche “ostinate” o ricorrenti sono spesso sintomi di questioni più complesse, più profonde.

Gli aggiustamenti veloci o soluzioni rapide potrebbero sembrarti convenienti, ma spesso queste azioni risolvono solo la superficie del problema e sono pure controproducenti.

Cioè, voglio dire che queste “soluzioni istintive” sono uno spreco di risorse che potrebbero essere impiegate per affrontare la vera causa del problema che vuoi risolvere.

In questo articolo, ti presenterò il metodo di problem solving più veloce ed efficace che sono riuscito a trovare, ovvero la “Tecnica dei 5 Perché” (conosciuta anche come “5Y“).

Si tratta di uno strumento semplice ma potente che ti consente di andare oltre i sintomi esteriori di un problema e di rivelarne le vere cause sottostanti, in modo da poterlo affrontare e risolvere una volta per tutte.

Metodo Problem Solving: Le Origini della “Tecnica dei 5 Perché”

Sakichi Toyoda, industriale giapponese, inventore e fondatore della Toyota Industries, ha inizialmente sviluppato la “Tecnica dei 5 Perché” negli anni ’30.

È diventata poi molto popolare negli anni ’70 e la Toyota usa ancora oggi questo metodo problem solving per risolvere le sue problematiche aziendali.

L’architetto della Toyota Production System, Taiichi Ohno, ha descritto il metodo dei 5 perché in questo modo:

“La base dell’approccio scientifico di Toyota è ripetere per cinque volte il perché della natura di un problema, affinché la sua soluzione diventi chiara”

La Toyota, oltre al modello giapponese della qualità totale, ha implementato la cosiddetta filosofia aziendale del “go and see“.

Questo significa che il suo processo decisionale è basato su una profonda comprensione di cosa è realmente accaduto ai piani bassi dell’azienda, invece di concentrarsi su ciò che i vertici aziendali pensano sia accaduto.

Visto questo atteggiamento aziendale, capisci bene che la “Tecnica dei 5 Perché” è fedele a questa tradizione, è più coerente.

E, in effetti, se ci pensi bene, si tratta di un modello di problem solving più efficace perché le risposte provengono da persone che hanno esperienza pratica del processo o del problema in questione.

Questa metodologia del problema solving è anche straordinariamente semplice: quando si verifica un problema, si analizza la causa principale chiedendo “Perché?” cinque volte.

Poi, quando si palesa una “contromisura” in modo evidente, si implementa fino in fondo per evitare che il problema si ripresenti.

Nota: il Problem Solving sviluppato con i “5 perché” utilizza le “contromisure” anziché le “soluzioni”. Una contromisura è un’azione o un insieme di azioni che cerca di impedire che il problema si ripresenti, mentre una soluzione può semplicemente cercare di affrontare il sintomo. In quanto tali, le contromisure sono più solide e probabilmente impediranno il ripetersi del problema.

Tecnica Problem Solving: Quando Usare l’Analisi dei 5 Perché

La “Tecnica dei 5 Perché” si può usare per risolvere problemi aziendali complessi e per innescare un processo di miglioramento della qualità, ma è ancora più efficace per individuare e decifrare delle falle dei processi aziendali di piccola o media difficoltà.

In sostanza, questo modello di problem solving potrebbe non essere adatto se hai bisogno di affrontare problematiche complesse o critiche.

Questo perché il metodo dei 5 perché può portarti a seguire una singola traccia o un numero limitato di tracce all’interno della tua indagine, quando in realtà le cause del problema potrebbero essere più profonde e molteplici.

In casi come questi, può essere più efficace un metodo di più ampia portata come la “Cause and Effect Analysis” o la “Failure Mode and Effects Analysis“.

La “Tecnica dei 5 Perché” comunque ha l’innegabile vantaggio di farti arrivare velocemente alla radice, alla causa principale del problema.

Quindi, ogni volta che un sistema o un processo non funziona correttamente, prova questa tecnica di problem solving prima di intraprendere un approccio più approfondito, e sicuramente prima di tentare di sviluppare una soluzione.

Fasi Problem Solving: Come Usare i 5 Perché

Il metodo problem solving basato sulla “Tecnica dei 5 Perché“, che ti illustro qui sotto, si sviluppa su un semplicissimo processo passo-passo in 7 step:

1. Riunisci un Team di Lavoro

Devi praticamente “assemblare” una squadra di persone che hanno una certa familiarità con le specifiche del problema che vuoi indagare.

Si tratta di persone che hanno dimestichezza con il processo aziendale che intendi ottimizzare.

Devi anche prevedere che qualcuno all’interno di questo team funga da facilitatore, il quale avrà l’importante compito di mantenere focalizzata l’attenzione delle altre persone sull’identificazione delle contromisure più efficaci.

2. Definisci il Problema

La situazione ottimale sarebbe vedere il problema “in azione“.

Discutilo insieme agli altri membri del team e scrivi un piccolo documento riassuntivo, nel quale deve emergere una dichiarazione chiara e lampante del problema.

È molto importante che questa dichiarazione sia concordata da tutti, all’unanimità.

Alcuni esempi di dichiarazioni:

  • Il prodotto A non raggiunge i tempi di risposta stabiliti
  • Il software B restituisce troppi errori imprevisti
  • Il servizio C riceve troppe recensioni negative

Subito dopo scrivi la stessa dichiarazione del problema su una lavagna, lasciando abbastanza spazio intorno alla frase, in modo tale da aggiungere comodamente le risposte alla domanda ripetuta, “Perché?“.

3. Chiedi il Primo “Perché?

Chiedi al tuo team perché il problema si sta presentando (ad esempio, “Perché il nostro servizio C sta ricevendo tante recensioni negative?“).

Chiedere “Perché?” potrà suonarti semplice o addirittura banale, ma rispondere a quella domanda richiede un pensiero serio, un senso critico.

Infatti devi cercare risposte fondate sui fatti.

Si tratta di fatti realmente accaduti e non ipotesi o supposizioni su cosa potrebbe essere successo. Non è proprio facilissimo insomma 🙂

Tutto ciò impedisce o comunque minimizza il rischio che questo metodo problem solving diventi solo un semplice processo di ragionamento deduttivo.

Sarebbero deduzioni che generano poi un gran numero di possibili cause del problema e, spesso, creano ancora più confusione perché insegui congetture e speculazioni varie.

Tornando alla fase 3 della “Tecnica dei 5 Perché“, i membri del tuo team potrebbero trovare una ragione ovvia per il problema che state indagando, oppure diverse ragioni plausibili.

Registra le loro risposte come frasi succinte, piuttosto che come singole parole o dichiarazioni lunghe, e scrivile sotto (o accanto) la tua dichiarazione del problema.

Ad esempio, dire “la quantità delle chiamate in arrivo è troppo alta” è meglio di un vago “sovraccarico“.

4. Chiedi “Perché?” Altre Quattro Volte

Per ciascuna delle risposte che hai trovato e segnato nello step 3, chiedi altri quattro “perché” in successione. Collega ogni risposta alla precedente che hai registrato.

Tip 1: Cerca di passare rapidamente da una domanda all’altra, in modo da avere il quadro completo prima di saltare a qualsiasi conclusione.

Il diagramma qui sotto mostra un esempio dei “5 Perché” in azione, seguendo una singola corsia di indagine:

Esempio Problem Solving

Fonte: Rielaborazione a partire da MindTools

5. Sapere Quando Fermarsi

Ti accorgerai di essere arrivato alla radice del problema quando continuando a chiedere “perché” non si produrranno più risposte utili, e quindi non potrai spingerti oltre.

A questo punto infatti, una contromisura appropriata o un cambiamento di processo dovrebbe diventare evidente.

Come ho detto prima, se non sei sicuro di aver scoperto la vera causa principale, considera l’utilizzo di un metodo di problem solving più approfondito.

Tip 2: Il “5” nella “Tecnica dei 5 Perché” è solo un riferimento standard, una “rule of thumb” come dicono gli anglosassoni.

In alcuni casi, potrebbe essere necessario chiedere “Perché?” qualche altra volta prima di arrivare alla radice del problema.

In altri casi, potresti raggiungere questo punto prima di chiedere il tuo quinto “Perché?”. Se ti trovi in questa situazione, assicurati di non esserti fermato troppo presto e di non accettare semplicemente risposte “impulsive” o frettolose.

Il punto importante è smettere di chiedersi “Perché?” quando, nonostante lo sforzo collettivo di pensiero, non si producono più risposte utili.

Tip 3: Mentre esamini la tua catena di domande, potresti scoprire che qualcuno non è riuscito a intraprendere un’azione necessaria per prevenire il problema.

Uno dei vantaggi della “Tecnica dei 5 Perché” è che ti spinge ad andare oltre la semplice individuazione della colpa, della responsabilità individuale all’interno dell’azienda.

Questo metodo problem solving ti consente di chiedere “perché è successo” direttamente a chi è coinvolto nella problematica aziendale.

In altre parole, puoi identificare problemi organizzativi o aree in cui i processi devono essere migliorati.

6. Affronta la Causa Principale

Ora che hai identificato almeno una causa principale (potrebbero anche essercene di più), devi discutere e concordare le contromisure che eviteranno il ripetersi del problema.

7. Monitora le Tue Misure

Osserva attentamente quanto efficacemente le tue contromisure eliminano o riducono al minimo il problema iniziale.

Potrebbe essere necessario modificarle o sostituirle completamente.

Se ciò accade, è una buona idea ripetere la tecnica del problem solving dei “5 Perché” per assicurarti di aver identificato la causa principale corretta.

Metodologia Problem Solving: Concetti Chiave della “Tecnica dei 5 Perché”

La strategia dei “5 Perché” è uno strumento semplice ed efficace per scoprire la radice di un problema. È possibile utilizzarlo per risolvere problemi aziendali di piccola e media entità.

Tuttavia, l’uso dei “5 Perché” per problematiche più complesse, ti darà comunque informazioni utili.

Inizia con la definizione di un problema e chiedi perché si sta verificando. Assicurati che la tua risposta sia fondata sui fatti, quindi ripeti la domanda.

Continua il processo fino a raggiungere la causa principale del problema, in modo da identificare una contromisura in grado di impedire che il problema si ripresenti.

Tra le tante tecniche di problem solving esistenti, ho trovato i “5 Perché” utilissima, non solo per risolvere problemi strettamente organizzativi e processi aziendali, ma anche per migliorare la propria comunicazione.

Infatti, qui sotto ti propongo un paio di esempi di utilizzo di questo metodo problem solving proprio su questo fronte.

Metodo Problem Solving: Usare i “5 Perché” nel Marketing & Comunicazione

Questa strategia dei “5 Perché” può dare l’impressione di essere veramente un sotterfugio banale ed inconcludente.

Vero? L’hai pensato anche tu per un momento? 🙂

E invece, ti devo dire che mi ha stupito la sua applicazione non solo nella risoluzione di problemi strettamente aziendali, di processo insomma… ma anche per definire meglio la propria comunicazione.

In altre parole, questo metodo di problem solving può essere efficacemente utilizzato per trovare il tuo “angolo di attacco“, il tuo fattore differenziante.

Vedi, le persone comprano cose per molte ragioni che raramente sono ovvie. Sì, noi tutti acquistiamo per motivi funzionali, ma compriamo anche per motivi sociali ed emotivi.

Questa intuizione sul comportamento di acquisto deriva dalla “Jobs to Be Done Theory” (articolo in inglese) e sostanzialmente si deve al creatore di questa teoria, il defunto professore di Economia aziendale della Harvard University, Clayton Christensen.

Stabilire in modo chiaro la tua strategia di differenziazione, ti obbliga ad individuare tutte e tre le tipologie di motivazioni che spingono le persone a comprare i tuoi prodotti o servizi.

Una strategia digitale seria deve “andare oltre“, implica una conoscenza approfondita dei potenziali clienti.

Supponiamo che tu abbia un e-commerce di giocattoli per bambini ed uno dei tuoi obiettivi aziendali sia quello di aumentare il fatturato di una specifica linea di prodotto: le console di giochi elettronici.

Bene, vista la diffusissima omologazione dell’offerta dei vari e-commerce italiani (anche e soprattutto sul piano della comunicazione), sai perfettamente che per le tue campagne, hai bisogno di comunicare le emozioni.

Sul tema ti consiglio di dare una lettura anche a quest’altro articolo: E-commerce Pro e Contro.

Ok, riadattandola un po’, applichiamo la “Tecnica dei 5 Perché” per scoprire se ci sono leve emotive che possiamo usare per aumentare le vendite della nostra console.

Immagina di fare una chiacchierata con un papà (magari pensa ad un tuo amico o conoscente). Ecco cosa succede:

  • Tu: “Hey ciao Luigi, come stai? Che ci fai in questo negozio di giocattoli?
  • Luigi: “Ehilà… tutto bene… niente, devo comprare una console di giochi per mio figlio più grande
  • Tu: “Perché?” (1)
  • Luigi: “Mah sai, è da tempo che me la chiede, quindi alla fine mi sono convinto
  • Tu: “Perché?” (2)
  • Luigi: “Bah… magari così il ragazzo si diverte, e poi posso giocarci anch’io
  • Tu: “Perché?” (3)
  • Luigi: “Sai cosa, mio figlio è cresciuto così all’improvviso, non me ne sono neanche accorto e mi sento un po’ in colpa
  • Tu: “Perché?” (4)
  • Luigi: “Il tempo è passato velocemente e mi sono reso conto di non aver passato molto tempo con lui… questa console magari mi aiuta a recuperare il tempo perso
  • Tu: “Perché?” (5)
  • Luigi: “Perché ho sbagliato a dedicare troppo tempo al mio lavoro, alla fine sento di aver trascurato mio figlio

BOOM!

So che la chiacchierata qui sopra ti appare surreale (infatti è solo un esempio), ma dopo solo quattro “perché“, hai già la possibilità di orientare la tua comunicazione verso i sentimenti (emozioni) che prova questo papà.

Motivazione funzionale: faccio un regalo a mio figlio

Motivazione emotiva (1): per placare il mio senso di colpa
Motivazione emotiva (2): per recuperare il tempo perso
Motivazione emotiva (3): per passare più tempo con lui

Sono informazioni preziosissime che, se usate con etica, possono farti emergere dalla massa informe dei vari e-commerce che vendono solo delle console, mentre tu vendi le emozioni che quelle console scatenano.

Già dalla risposta al terzo “perché“, hai iniziato ad avere qualche sospetto. Poi, le risposte successive ti hanno confermato che non si tratta di un banale gioco elettronico. C’è molto di più.

Problem Solving: Esempio per il Personal Branding

Dopo averti mostrato come applicare il metodo di problem solving dei “5 Perché” nell’ambito del marketing, adesso voglio darti alcuni suggerimenti su come implementare lo stesso metodo per la creazione del tuo brand personale.

Non mi dilungherò molto sul tema Personal Branding, come differenziarsi oppure come crearsi un lavoro online serio e sostenibile (ti ho linkato le guide corrispondenti).

Su questo fronte, il mio consiglio è sempre quello di scrivere una lista abbastanza esaustiva delle proprie competenze, esperienze (professionali e personali) e di eventuali interessi / hobby.

Fatta questa lista, devi chiederti il “perché” vuoi occuparti proprio di quel tema (qualunque sia il tuo obiettivo: differenziazione o business online).

Chiederti il “perché“, anche in questo caso, può sembrarti un lavoro noioso o, ancora peggio, inutile. Ma ti assicuro che non è così.

Scavare in profondità sulle vere motivazioni che ti spingono ad occuparti proprio di quelle tematiche, ti offre la possibilità di fare una seria auto-valutazione, ma soprattutto di definire meglio la tua comunicazione, il tuo pubblico e le tue offerte.

C’è un’unica differenza rispetto all’approccio standard della metodologia di problema solving che ti ho presentato fin qui, ovvero la “Tecnica dei 5 Perché“.

E cioè, i cinque “perché” che devi chiederti in sequenza non sono necessariamente collegati in modo logico, sequenziale.

Ma si tratta di un esercizio di approfondimento, scavi dentro di te fino ad arrivare alle tue motivazioni più intime.

Faccio un esempio che mi riguarda.

Io adoro il digital marketing.

Perché? (1)

Perché mi permette di creare valore per gli altri

Perché? (2)

Perché mi piace traferire le mie conoscenze agli altri

Perché? (3)

Perché amo studiare e imparare cose nuove

Perché? (4)

Perché mi permette di creare qualcosa che ha un senso

Perché? (5)

Perché riesco a vivere di digital con un lavoro online serio

Come vedi, le risposte che ho scritto non sono “concatenate” in modo logico, ma rappresentano diversi livelli di profondità.

Ecco, adesso unendo i “puntini” delle tue risposte (come i giochi del cruciverba, hai presente? 😊) e argomentando meglio, puoi trovare il tuo angolo di comunicazione.

Ma non solo.

Infatti, questo lavoro ti permette anche di abbozzare un profilo di pubblico che puoi “intercettare“, la tua tribù che potrà trarre vantaggio dalla tua esperienza.

Ad esempio, nel mio caso, nella mia possibile tribù possono rientrare tutte le persone che vogliono inventarsi un lavoro online mediante la creazione di un piccolo business di servizio.

Dunque, questo metodo problem solving dei “5 Perché” è efficace anche in quelle situazioni, molto diffuse, in cui non si ha nessuna idea per iniziare a promuovere la propria attività online oppure per creare un business digitale duraturo.

Per scrivere questa guida mi sono ispirato all’articolo “5 Whys” pubblicato su MindTools.com. La prima parte della guida è una mia libera traduzione ed interpretazione di quell’articolo.

 

– Marcello Cosa

Marcello Cosa

 

Come Fare Personal Branding: Guida in 10 Passi

In questa guida in 10 passi su come fare personal branding, ci sono i risultati di anni di esperienza nel settore digital e soprattutto di tanti, ma tanti tentativi andati male 🙂
Come Fare Personal Branding

Photo credit: Wendi Wei

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Indice

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Perché Fare Personal Branding

Da oltre 10 anni “bazzico” il mondo digital e comunicazione online. So quanto è difficile creare un personal brand, soprattutto all’inizio perché non si sa da dove iniziare.

Ecco perché con questa guida su come fare personal branding voglio darti consigli e suggerimenti pratici per partire subito nella giusta direzione.

Il Personal Branding è diventato di moda negli ultimi anni e un po’ ne sono contento poiché la mia convinzione è che solo chi sa comunicare davvero oggi ha una marcia in più nel mondo del lavoro.

A parità di competenze ed esperienze, le cosiddette “soft skills” fanno la differenza. Se sai comunicare e quindi sai come farti scoprire ed apprezzare dagli altri, sai come relazionarti con gli altri, allora avrai certamente più occasioni per migliorare la tua situazione lavorativa.

E queste mie considerazioni valgono sia per chi vuole trovare il lavoro dei propri sogni, ma anche per chi vuole crearlo.

I passi che ti illustro di seguito sono il frutto di anni di esperienza nel settore digital e soprattutto di tanti, ma tanti tentativi andati male.

In effetti, qualcuno diceva (Thomas Edison) che:

“L’esperienza non è altro che la somma dei propri errori”

Buona lettura!

Personal Branding Canvas – Passo #1: Conosci Te Stesso

È il primo e fondamentale passo per costruire un brand personale solido e duraturo nel tempo. Ed è anche la prima cosa da fare prima di qualunque azione promozionale.

È una fase che richiede tempo, per cui abbi pazienza. Hai bisogno di tempo per capire bene come puoi essere utile per gli altri, quali sono le tue competenze, le tue passioni ed i tuoi talenti?

La domanda da farti è: “cosa posso offrire di unico al mio pubblico… qualcosa che nessun altro è in grado di offrire?”.

Questo è il momento giusto anche per definire il tuo stile di comunicazione. Sarai gentile o velenoso? Sarai diplomatico o controcorrente?

Occhio che non c’è la risposta o la strategia giusta. Qui si tratta di far combaciare alla perfezione le tue caratteristiche personali con quelle del tuo brand personale.

Per creare un brand personale chiaro e distintivo, devi trovare il tuo Personal Brand Manifesto.

Ecco uno schema che può esserti di aiuto:

Sono [pregio], [pregio] e [pregio]. Mi piace [passione], [passione] e [passione]. Essendo [competenza], [competenza] e [competenza], il mio obiettivo è [cosa voglio fare]

Qui trovi il mio compilato:

Sono una persona gentile ed empatica. Mi piace insegnare e trasmettere le mie conoscenze agli altri. Essendo docente di digital marketing e comunicazione online, il mio obiettivo è aiutare le persone a monetizzare le proprie competenze grazie al digital.

Mi rendo conto che questa fase può essere di una noia terribile, ma ti suggerisco di non saltarla.

Anzi, in questa guida su come trovare nuovi clienti online, puoi trovare altri dettagli per affrontare questo step in modo più efficace.

Come Fare Personal Branding – Passo #2: Individua la Tua Tribù

Lo avrai già sentito in tutte le “salse”.

È una delle prime cose che si studia nel marketing ed in effetti hanno ragione: non si può impostare nessuna strategia senza aver prima capito profondamente i tuoi potenziali e futuri clienti.

Ma c’è un problema… anzi no… 🙂

Qui ti sto parlando di come fare personal branding e su questo fronte, hai due modi alternativi di agire:

  1. Strategia dello “Specialista
    È il modo più “semplice” perché ti devi concentrare su esigenze specifiche del tuo pubblico e fare di tutto per dare risposte uniche e soddisfare le loro richieste (es: Personal Trainer per donne in gravidanza, Esperto in investimenti immobiliari, ecc.)
  2. Strategia “Personal Brand Empire (PBE)
    Il nome è un po’ roboante, ma rende l’idea: non ti preoccupi di trovare la tua nicchia, ma ti rivolgi ad un pubblico più ampio (magari con esigenze affini e complementari) perché il tuo obiettivo è diventare un “media” e non porti nessun limite alle occasioni di business che ti possono capitare.

In entrambe le strategie, la conoscenza approfondita del pubblico è necessaria: devi parlare come loro, pensare come loro, farti le stesse domande, frequentarli offline, partecipare agli eventi di settore, ecc.

La strategia dello “Specialista richiede una competenza appunto molto specializzata e rimane circoscritta ad un determinato settore.

Mentre la strategia “PBE prevede una strada più lunga, ma lascia più spazio alla creatività.

Ad esempio, se io dovessi scegliere la seconda strada, cioè la strategia “PBE”, potrei trattare l’argomento “digital marketing” che è un argomento molto ampio e mi permette di sfruttare tutti i campi che mi piacciono: personal branding (appunto), comunicazione, social media marketing, job coaching, ecc.

Se volessi specializzarmi, ad esempio, avrei potuto creare un personal brand tipo “Esperto in digital marketing per docenti”, in modo da focalizzarmi in modo molto più preciso su una determinata nicchia di mercato.

Personal Branding Strategie – Passo #3: Trova le Parole-Chiave

Terzo passo della guida su come fare personal branding: è una parte noiosa (forse), ma è necessaria.

Hai la necessità di capire quali sono le parole che le persone usano quando fanno una ricerca su Google e magari stanno cercando un prodotto od un servizio come il tuo.

Se hai scelto la strategia dello “Specialista” per la tua strategia di Personal Branding, allora dovrai orientarti su parole-chiave lunghe, cioè su vere e proprie frasi-chiave.

Qualche esempio:

  • ginnastica per donne in gravidanza” se sei un personal trainer
  • ristrutturare e vendere case” se sei nel ramo investimenti immobiliari
  • corso online di spagnolo” se sei un docente

Insomma devi trovare la tua frase-chiave regina, cioè quella frase che rappresenta alla perfezione la tua offerta, i tuoi servizi ed il tuo personal brand.

Se invece hai scelto la strategia “Personal Brand Empire (PBE)”, lo stesso 🙂 non si sfugge da questo passo.

Sì perché anche in questo caso, sebbene non ci sia una specializzazione chiara e netta, devi comunque individuare qual è quella frase che identifica il tuo business.

Ovviamente, in questo secondo caso, saranno frasi più generiche e quindi più competitive.

Devi mettere in conto questo se usi la strategia “PBE”: più spazio, più argomenti, più libertà di comunicazione, ma anche più difficoltà ad emergere, più concorrenza, più tempo.

Un paio di link (anzi tre) a servizi gratuiti per fare le tue ricerche di parole-chiave:

  1. Ubersuggest => https://neilpatel.com/ubersuggest/
  2. Keyword Revealer => https://www.keywordrevealer.com/
  3. SemRush => https://it.semrush.com/

Come Costruire un Personal Branding – Passo #4: Progetta i Tuoi Contenuti

Non esiste soltanto il blog.

Ci sono una marea di formati che puoi usare per produrre e pubblicare i contenuti della tua comunicazione.

Ecco qualche esempio:

  • Guida PDF
  • Checklist e piani d’azione
  • Modelli pronti
  • Raccolte di link
  • Collezioni curate
  • Infografiche
  • Glossari
  • Tabelle comparative

Guarda sono tantissimi i contenuti che puoi progettare e realizzare.

Ecco un link ad una collezione con tanto di esempi (anche questo è un contenuto) di tutti i formati possibili che puoi usare per i tuoi contenuti: Guida Completa Ai Tipi Di Contenuto E Formati Editoriali (post datato, ma ancora spettacolare).

Come vedi, il blog è solo uno dei possibili “vestiti” che puoi usare per presentare al meglio il tuo sapere e le tue competenze.

È indubbiamente uno strumento ancora validissimo per farsi scoprire ed apprezzare dai tuoi futuri clienti.

Ma richiede tempo per gestirlo e soprattutto competenze autoriali.

Non so se capita anche a te, ma navigando sul web mi succede spesso di vedere dei blog, magari fatti anche bene, che però sono abbandonati a sé stessi… l’ultimo post risale a 3 o 4 anni fa, ed è un gran peccato perché rovina l’immagine dell’autore.

Quindi se proprio vuoi usare il blog, parti con entusiasmo come fanno tutti, però poi mantieni quell’entusiasmo nel tempo e continua a pubblicare.

Come Creare un Brand Personale – Passo #5: Crea il Tuo Sito Web

Serve ancora, eccome!

Nel Personal Branding è fondamentale perché è la stazione principale da cui parte tutta la tua comunicazione, ma non solo.

È un “hub” in cui si trovano i tuoi contenuti, i prodotti, i servizi che offri, testimonial e recensioni, link ai social media, ecc.

Ovviamente devi considerare il tuo sito web come un’estensione di te stesso o te stessa 🙂 per cui devi assicurarti di fare un’ottima prima impressione.

Voglio dire, in altre parole, che devi creare (o far creare) un sito come si deve.

Dettagli come un buon lavoro grafico, un logo professionale ed una bella pagina “About Me”, possono fare la differenza per convincere le persone che navigano il tuo sito web a diventare tuoi fan, iscritti e poi clienti paganti.

Per cui qui non hai alternative: o lo fai da solo e investi il tuo tempo oppure te lo fai fare e investi i tuoi soldi… scusa la brutalità, ma è così.

Nel caso volessi farlo da solo o da sola, ti passo qualche link utile:

Come Fare Personal Branding – Passo #6: Sii Costante

All’inizio della mia carriera nel digital non l’avevo ancora capito perché pensavo che la qualità contasse molto di più della quantità… ed in linea teorica, questo principio è corretto.

In linea teorica appunto.

Perché poi la realtà è diversa e mi sono accorto infatti che oltre a progettare e pubblicare contenuti di qualità, dovevo anche produrne tanti.

Bisogna essere sempre lì sul pezzo, produrre e pubblicare, produrre e pubblicare… è un vero e proprio lavoro e si chiama “web publishing”.

Attenzione, non mi fraintendere.

Non devi produrre vagonate di contenuti per conquistare una buona visibilità. All’inizio, ne può bastare anche solo uno.

Nel corso gratuito “Personal Branding Playbook“, in cui trovi le strategie su come differenziarsi, sono molto più preciso su questo fronte.

In pratica devi diventare editore di te stesso o te stessa. Si tratta di imparare competenze editoriali ma anche di marketing strategico e, attenzione, questo vale qualunque sia il tuo settore di lavoro o area di competenza.

Una volta qualcuno mi disse:

“Tu hai l’illusione di lavorare nel business della formazione, ma invece tu lavori nel marketing della formazione”

Verissimo… adatta questa frase al tuo caso specifico (quel qualcuno era Italo Cillo, uno dei miei mentori all’inizio della mia carriera digital).

L’enorme mondo del business online “si muove” e cambia continuamente, ed in questo contesto, la tua costanza è altamente considerata dalle persone, soprattutto durante la costruzione del tuo brand personale.

Ecco, questo è il concetto fondamentale: costanza.

Si tratta anche della cosiddetta “brand awareness”, vale a dire la riconoscibilità del tuo marchio.

In sostanza, devi ricordare continuamente alle persone che tu esisti e che puoi offrire una soluzione unica ai loro problemi, interessi o esigenze.

Considera che oggi la gente è molto distratta, andiamo tutti sempre di fretta (anche quando abbiamo tempo)… per cui la tua costanza editoriale in queste circostanze ti torna estremamente utile.

Quindi, la tua costanza deve fare in modo che il tuo brand personale rimanga nella testa delle persone (“top-of-mind” dicono gli anglofoni).

Personal Branding Online – Passo #7: Raccogli i Contatti

Questo non lo fa quasi nessuno e mi stupisce visto che ormai si parla di come fare personal branding e, più in generale, di strategie di digital marketing ormai da qualche anno in Italia.

Quindi se metti in pratica i prossimi suggerimenti, sarai già un passo avanti rispetto ad almeno il 90% dei tuoi concorrenti.

In questa guida su come creare un brand personale, ti ho già detto che distribuire contenuti utili e di valore è una parte essenziale di tutto il processo di costruzione del tuo brand personale poiché quando le persone possono scoprire chi sei ed in che modo puoi aiutarle, iniziano ad avere fiducia e stima verso di te.

Uno dei modi più veloci per creare la tua reputazione è offrire un pezzetto della tua conoscenza come un incentivo ad iscriversi alla tua mailing list.

In questo modo, tu avrai il loro contatto e, soprattutto, il loro permesso per poterli ricontattare.

Qui la parola magica è valore.

Offrire ai tuoi lettori, ad esempio una volta a settimana, contenuti utili e di valore è il modo migliore che conosco per stabilire delle relazioni stabili e duraturi con quelle persone che, alla fine, sono tuoi clienti potenziali.

Cosa inviare?

Beh, rileggiti il passo 4 di questa guida “Progetta i tuoi contenuti” e scopri la miriade di formati e contenuti che puoi produrre per i tuoi abbonati.

Bonus Tip: non aspettare di avere tutti i contenuti pronti, il sito web pronto, altrimenti rischi di diventare anziano o anziana prima di andare online e creare il tuo personal brand.

Segui questa strategia d’attacco:

  1. Crea un contenuto forte basato su uno dei principali problemi del tuo pubblico
  2. Compra un dominio e hosting (anche a basso prezzo)
  3. Crea una paginetta web ad hoc, una “landing page“, in cui offri solamente quel contenuto che hai creato
  4. Integra un servizio di email marketing per consegnare il tuo contenuto e contattare successivamente i tuoi iscritti

Come servizio di email marketing professionale, ti consiglio Mailerlite perché è economico e facile da usare.

L’unica difficoltà che potresti incontrare è che si tratta di una piattaforma in inglese, ma su questo fronte ti suggerisco di rassegnarti… 🙂

Personal Branding sui Social – Passo #8: Usa i Social Media

Non è che mi piacciano tanto i social, ma tant’è… insomma possono essere uno strumento eccezionale per distribuire i tuoi contenuti, ma non solo.

Infatti, puoi usare i social anche per ascoltare i tuoi fan, per ricevere feedback da loro sul tuo lavoro, per scoprire nuovi servizi utili per la tua attività, ecc.

All’inizio ti consiglio di usare pochi social altrimenti rischi di impazzire dopo due o tre giorni perché ci vuole veramente tanto tempo e dedizione per gestire tanti social contemporaneamente.

Ecco una breve rassegna di quelli principali:

Facebook – non mi piace proprio perché è come stare in una piazza affollata in cui sei costretto o costretta ad alzare la voce per farti sentire da chi ti sta accanto. Ma non si può evitare, la gente sta lì… anche se devi considerare che ormai Facebook è un “paid media”, cioè uno strumento pubblicitario a pagamento.

Instagram – sicuramente c’è meno confusione rispetto a Facebook anche perché il grado di interazione fra gli utenti è molto inferiore. Non puoi evitarlo, soprattutto se la tua tribù è fatta di persone giovani che rientrano in una fascia d’età compresa tra i 18 ed i 30 anni. È più utile se pubblichi molti contenuti “visual“, cioè foto e video.

Twitter – in tutti i miei corsi gli studenti mi dicono sempre: “mi sono iscritto ma non ci entro mai, non mi piace”. Sì infatti è vero. Io lo chiamo il social delle caste, ma anche tu appartieni ad una casta in qualche modo 🙂 Voglio dire che ti serve come strumento di aggiornamento professionale e per conoscere e/o contattare altri professionisti del settore.

YouTube – se stai considerando l’idea di fare dei video per i tuoi contenuti (ottima scelta!) allora non puoi ignorare questo social. Magari rispetto ad i video di Facebook e Instagram, su YouTube devi caricare video più lunghi e articolati perché la gente va su questa piattaforma per trovare soluzioni ai loro problemi, e quindi sono più disponibili a vedere video più lunghi.

LinkedIn – social molto importante per emergere nel tuo ambito di lavoro e per mettere in mostra le tue competenze professionali. Usa LinkedIn come strumento di aggiornamento professionale perché puoi seguire i professionisti del tuo settore e scoprire le ultime novità, ma anche come strumento di networking.

Per imparare seriamente il social media marketing e, in particolare, per scoprire come usare LinkedIn per essere trovato e la strategia “Saving Time” che ti fa risparmiare tempo e soldi su Facebook, dai un’occhiata al mio programma “Diventa Comptencer Training“.

Come Fare un Buon Personal Branding – Passo #9: Fai Networking

Avrai sicuramente sentito parlare di B2B (Business to Business) o di B2C (Business to Consumer).

Bene, io sono convinto che queste etichette appartengono a stereotipi del passato perché ormai si dovrebbe parlare di “H2H“, e cioè “Human to Human“.

Questo vale anche negli ambienti professionali e/o aziendali. Pensare che dall’altra parte c’è un essere umano come te, ti costringere a cambiare il modo in cui comunichi.

Questo vale per tutta la comunicazione, con i tuoi clienti, partner, fornitori, iscritti, fan, ecc.

Ecco, quindi adotta uno stile di comunicazione più diretto ed informale anche per contattare i cosiddetti “influencer” del tuo settore.

Lo so, è un’espressione orribile… pensa che ho visto su LinkedIn persone che come professione hanno scritto “influencer”… bel modo di fare personal branding (sono ironico ovviamente :-)).

Infatti, io preferisco definirli “competencer“. Non so se rendo l’idea.

Ok, come si fa a scoprire e contattare questi benedetti “competencer“?

Ecco qualche suggerimento pratico:

  • Fai una bella ricerca approfondita su Google per esplorare il tuo settore e individuare quei nomi più in vista, quei professionisti che condividono contenuti di alta qualità con i propri lettori
  • Iscriviti ai gruppi LinkedIn (ma anche su Facebook) e partecipa alle discussioni, commenta, condividi il tuo sapere, impara da chi è più esperto o esperta di te ed offri il tuo aiuto a chi ne sa di meno
  • Crea delle liste su Twitter per organizzare i tuoi contatti e raggrupparli per settore di appartenenza o tema specifico, così hai tutto sott’occhio (news, discussioni, trend topic, ecc.). Ecco la guida ufficiale

È inutile che ti dica infine che contattare dei “competencer” seri e far scoprire loro il tuo lavoro, ti può tornare utile per promuovere e rafforzare il tuo personal brand.

Magari, se questi professionisti hanno un proprio sito web, potresti anche proporti per scrivere un tuo articolo, cioè un “guest post” (guida in inglese).

Come Fare Personal Branding – Passo #10: Sii Te Stesso o Te Stessa

Ultimo step di questa guida su come fare personal branding.

Questa è la parte più bella e più difficile di questa branca del digital marketing.

Praticamente ogni giorno mi capita di sentire oscenità del genere:

  • Il Personal Branding è promuovere se stessi
  • Il Personal Branding è l’arte di sapersi vendere
  • Il Personal Branding è fare marketing di se stessi

Bleah… che schifo! 🙂

Creare un brand personale non ha niente a che fare con tutto questo.

Sono tutte frasi fatte e convinzioni (sbagliate) che hanno un pregiudizio infondato alla radice: marketing = pubblicità.

Falso.

Il Personal Branding è uno stile di vita, è mettere a disposizione degli altri le proprie competenze ed i propri talenti, è aiutare le persone a migliorare almeno un po’ la propria vita.

Creare un personal branding è prima di tutto empatia.

Oggi tutti vogliono comunicare, ma nessuno si connette davvero con la mente dei propri lettori, clienti, colleghi, ecc.

Devi imparare ad ascoltare le esigenze degli altri ed offrire le giuste soluzioni.

Non devi stupire nessuno con effetti speciali, non devi vendere niente in modo diretto, quindi non usare un linguaggio troppo urlato all’americana (molto “old style” ormai).

Non urlare perché nessuno ti sente nel caos della rete e poi è tutta fatica sprecata.

Perché?

Beh, questo è l’aspetto positivo del Personal Branding: tu sei tu e nessun’altro può replicarti, sei l’unico o l’unica ad avere certe caratteristiche, determinati tic verbali, abitudini strane, inflessioni e accenti, ecc.

Devi solo aprirti agli altri e far vedere chi sei con le tue passioni, le tue competenze, ma anche con tutti i tuoi difetti. Questo è Personal Branding, così si crea un brand personale forte e stabile nel tempo.

Ok, con questa guida pratica ti ho fornito un concentrato di tutto quello che ho imparato negli ultimi 10 anni su come fare personal branding e spero davvero che tu ci metta meno tempo di quello che ci ho messo io… 🙂

Fammi sapere come va, ci tengo.

– Marcello Cosa

Marcello Cosa

Content Curation SEO: Prima Pagina in 1 Mese

Nota: Questa è una ripubblicazione della mia newsletter “MC News”. Per ricevere in anteprima questi articoli e le cose migliori che scopro su digital marketing, personal branding e comunicazione, ti devi prima “sorbire” la guida gratuita “Digital Marketing: Come Iniziare“.

Content Curation SEO

Photo credit: Susan Yin su Unsplash

Questa settimana voglio parlarti di cura dei contenuti, e come sfruttarli per emergere su Google, cioè di Content Curation SEO

Se mi conosci da un po’, saprai già che è un argomento che mi piace molto, anche perché è una strategia di content marketing veramente efficace.

Ma partiamo dall’inizio.

L’idea di fondo della Content Curation è molto semplice…

Siamo sovraccaricati di informazioni, per cui c’è bisogno di persone competenti in determinati settori che sappiano raccogliere, organizzare, filtrare e presentare le migliori informazioni e risorse su uno specifico tema.

Presentata così, forse, può darti l’idea di una cosa complessa o di difficile attuazione.

Ma non è così.

Faccio un esempio personale, così magari riesco ad aiutarti meglio.

Per il mio progetto, mi sono chiesto quali fossero le risorse e le informazioni più importanti, più cercate… insomma più richieste dalla mia tribù.

Beh… ce ne sono tante…

Però poi mi è venuta in mente Caterina, una mia ex allieva dell’ultimo corso che ho tenuto e che è finito a dicembre 2020.

Verso metà corso, Caterina mi fa una domanda che, a pensarci bene, è molto, molto frequente:

Marcello, per caso hai una lista di libri consigliati per approcciarsi al marketing… per approfondire le cose che ci stai insegnando in questo corso?

Ecco, questo è un classico esempio di Content Curation.

Quindi, il mio compito è mettere a disposizione dei miei lettori, fan, allievi, ecc., una collezione curata di quelli che, secondo me, sono i migliori libri di digital marketing e business.

In realtà, ancor prima (molto prima) che Caterina me lo chiedesse, io stavo già appuntando su un documento Drive tutti i libri che avevo letto su questi argomenti e, di tanto in tanto, aggiungevo altri testi che volevo leggere.

E quindi ho pensato:

Ma perché non rendere pubblica questa collezione privata?

Eh BOOM! 😆

Prima però, qualche accortezza.

Ho verificato che non fosse utile solo per me e Caterina (e pochi altri studenti dei miei corsi)… insomma volevo capire quanto fosse importante la richiesta.

Dopo qualche ricerca, mi sono accorto che la frase-chiave “i migliori libri di marketing” ha un volume di ricerca medio mensile pari a 40.

Beh, non male.

Ho voluto evitare la frase secca “libri marketing” che fa 480 come volume di ricerca, ma la concorrenza è molto più alta della prima frase.

Però, adesso viene il bello… continua a leggere…

Preparo la mia collezione, cerco di renderla semplice da navigare, con un design fresco, minimal ed elegante.

Ho collezionato solo una ventina di libri, ho aggiunto il mio commento e li ho categorizzati.

Il risultato di questo lavoro, lo puoi vedere qui: https://marcellocosa.it/i-migliori-libri-di-marketing/

Ho pubblicato la prima versione di questa collezione il 18/12/2020 alle 9:33 del mattino.

L’ho pubblicizzata un po’ sui social (ma poco proprio), non ho fatto nessuna sponsorizzata e, tra l’altro, non esiste ancora nessun link altrui che punta a quella pagina.

La cosa incredibile è che dopo poco più di un mese, questi sono i risultati:

– Prima pagina di Google, al sesto posto per la frase “i migliori libri di marketing” (versione desktop e versione mobile)

– Prima pagina di Google, all’ottavo posto per la frase “libri marketing”, addirittura prima di Amazon! (versione mobile, al nono posto su desktop)

E il bello è che non avevo alcuna intenzione di scalare la classifica di Google… volevo soltanto produrre un contenuto utile per la mia tribù.

Ripeto: questi risultati li ho ottenuti senza fare nessuna promozione a pagamento e senza alcuna attività di link building specifica verso questa pagina.

La conclusione è:

A Google piacciono le collezioni!

Infatti, ti faccio notare che la mia frase-chiave obiettivo è “i migliori libri di marketing”, ma il sig. Google ha deciso di premiarmi anche per la frase più competitiva (e ad alto volume di ricerca), cioè “libri marketing”.

Quindi, la Content Curation ti offre due vantaggi:

  1. Aumenti la tua reputazione e comunichi credibilità
  2. Ottieni tanta visibilità gratuita su Google

Direi che è un ottimo affare, che dici? 😎

Hai mai pensato di creare un contenuto del genere per la tua attività o progetto web?

Riflettici perché davvero può darti una bella spinta in avanti… i tuoi concorrenti (che sono ancora fossilizzati su questo benedetto “blog aziendale”), ti vedranno passare avanti, chiedendosi che cacchio sta succedendo.

P.S.: Non so per quale strana combinazione astrofisica, ma ultimamente mi arrivano molte domande sull’argomento Copywriting, ovvero l’arte di scrivere per vendere.

Da un lato mi fa piacere perché, come vedi, mi piace tanto scrivere ed è la forma di comunicazione che preferisco.

Dall’altro lato, invece, un po’ mi preoccupa poiché spesso questa curiosità diffusa è spinta da un movimento “modaiolo” che poi finisce per “sporcare” l’argomento oppure si traduce in disinformazione totale.

Tipo quello che sta succedendo sul tema “dropshipping” (che onestamente non se ne può più).

Ok, tornando al Copywriting… ti suggerisco di leggere questo articolo in cui vengono elencate le competenze di base per lavorare nel digital, e trovi anche alcune dritte interessanti proprio sul tema copy.

Ti sto segnalando questo articolo anche per invitarti a non cedere alla moda del momento.

Infatti, come leggerai, il Copywriting è UNA delle competenze da acquisire per avere successo in questo bellissimo “mondo digitale”.

Se poi vuoi approfondire ed imparare anche le basi di questa arte dello scrivere, puoi anche valutare la possibilità di acquistare il mio corso “CopyStar”.

L’ho voluto condensare in poco più di due ore di formazione… bello veloce veloce insomma.

Lo trovi in offerta sulla piattaforma Udemy, per pochi giorni a €13,95… clicca qui per leggere la presentazione e comprare la tua copia.

Come Vendere sui Social

Come Vendere sui Social: 5 Suggerimenti Utili

Photo credit: Austin Distel

Ed eccoci qua… Se sei atterrato su questa pagina, avrai sicuramente interrogato il web alla ricerca di una soluzione esistenzialista del tipo “esserci o non esserci” (relativamente ai Social, non alla tua vita eh!!).

Ebbene, converrebbe al tuo brand o alla tua attività la visibilità del web? Sarebbe utile per i tuoi clienti, attuali o potenziali, il canale dei Social Networks? Tra investimento e ricavi, varrà il gioco per la candela? Insomma, come vendere sui social?

Usare i Social per Vendere: Storie di successo, casi studio, popolarità. Perché?

I Social Networks costituiscono un fenomeno globale più che evidente del cosiddetto web 2.0 (che sempre più si evolve, sotto le nostre mani).

Per quanto la diffusione di app e portali di questo tipo sia capillare e palese, c’è ancora qualcuno che pensa:

“I Social Network sono una perdita di tempo!”

Se sei tra questi, accomodati. Dedicami 5 minuti del tuo tempo. Consentimi di spiegarti perché dovresti rivalutare la tua posizione sulla questione.

Se, invece, già pensi che i Social siano indispensabili, ma non sai come avvalerti del “Social Selling“, continua a leggere che non c’è tempo da perdere!

BADA BENE!

Non è mio intento farti un lavaggio del cervello, convincerti della bontà assoluta dei Social Network, né venderti alcunché! Giuro!

Ti scrivo qui giusto due o tre cose utili. Utili per chi? Per te.
Spiegate semplice, semplice.

Come Vendere sui Social: Utenti e clienti, non sono la stessa cosa ma a te servono entrambi!

Se hai un’azienda, te lo devo dire, metti da parte i tuoi giudizi “morali” su privacy, social networks, stupidità del web e gattini. Gattini? Si, gattini.

I Social non ospitano solo balletti, Tik Tok e video di gattini.

Immagino che tu voglia avere persone che entrano nel tuo negozio a comprare, no?

Se nel 2021 non hai un sito internet e non sei nemmeno sui social network per lavoro, il tuo negozio sarà come avvolto da un misterioso buco nero.

Se non ti trovo, non esisti. Semplicemente.

I clienti passeggeranno davanti alla tua vetrina. Si fermeranno davanti alla porta d’ingresso della tua attività, si guarderanno attorno, senza entrare né vederti mai. Completamente invisibile.

Come pensi ti sentirai, nascosto come un fantasma e senza incassi

Non si può dire più chiaro di così: A meno che tu non abbia un’attività nel bel mezzo del triangolo delle Bermuda, è tuo interesse farti trovare dai clienti.

Subito, anzi, prima di subito.

Per farti trovare, al giorno d’oggi, e nel prossimo futuro, con i clienti sempre meno presenti “per strada” e sempre più con gli occhi sul telefonino, per essere visto, devi occuparti della tua immagine online.

Vendere sui Social Media Vuol Dire Creare Fiducia

Puoi pensare forse di avere uno zoccolo duro di clienti fidelizzati.

Puoi esserne fermamente convinto.

Magari è così e te lo auguro caldamente ma, prima o poi, anche il più fedele dei clienti, butterà un occhio al negozio accanto. Lo troverà bello illuminato, pieno di sconti e prodotti accattivanti.

Anzi, il negozio accanto gli capiterà proprio tra le mani, con un post sponsorizzato direttamente sullo smartphone.

Perché comprerà lì e non da te? Perché se non sarai sui social (parlo di un’efficace comunicazione aziendale), penserà che sei chiuso, fallito, vecchio.

Cominciando a vendere sui social, potrai conservare i tuoi clienti fidelizzati ed approcciarne di nuovi.

Il discorso è sempre fondato sulla stessa “fiducia” nel tuo prodotto, nei tuoi servizi.

I clienti potenziali, che ancora non sanno della tua esistenza, potrebbero scoprirti ed apprezzarti. Di sti tempi, puoi permetterti il lusso di nasconderti da loro?

Social per Vendere Prodotti: 5 Suggerimenti Veloci e Funzionanti

Se hai letto fin qui vuol dire che non sei incline al “tafazzismo“. Scelta comprensibile.

Vediamo dunque in concreto, cosa possiamo fare, come vendere sui social?

Riguardo al come iscriverti e compiere i primi passi sui Social, oltre che sulla questione di quali Social siano più adatti al tuo business, permettimi di direzionarti verso la guida specifica: “La Tua Azienda sui Social Networks: Come Iniziare“.

Mettiamo dunque che tu ora ci sia.

Pronto ed operativo.

1. Sii l’Influencer dei tuoi potenziali clienti

Introduci un blog nel tuo sito ed usa i social per condividere i tuoi lavori. È un lavoro di scrittura, fotografia, empatia e creatività.

Se t’impegnerai davvero, potrai produrre una comunicazione da social network professionali, in cui direzionare l’attenzione del tuo pubblico dove ti conviene di più.

Ovviamente la chiave è produrre materiale INTERESSANTE. Tanto più riuscirai a farlo, tanto più concreti saranno i risultati.

Quali sono le caratteristiche dei tuoi prodotti/servizi? Parlamene.

Convincimi.

Sii persuasivo.

I contenuti fatti bene verranno condivisi spontaneamente dagli utenti e la tua “influenza” sui loro acquisti si diffonderà più veloce del Covid.

Non fare televendite!

Illustra in maniera collaterale benefici, storia, stili, caratteristiche.

In sostanza “Umanizza” il tuo prodotto.

2. Chiacchiera oggi con i tuoi utenti e domani saranno clienti

Ti sembra una perdita di tempo rispondere con cortesia ai tuoi clienti? Sui social, così come nel negozio, a domanda cortese si usa sempre dare una risposta cortese.

Le interazioni sui social vanno stimolate ed incoraggiate. Essere gentile, professionale e magari anche “alla mano” potrebbe essere il motivo per cui l’utente sceglierà il tuo brand piuttosto che un altro del tutto simile.

I social sono una piazza virtuale ma molto concreta quando si tratta di portare vendite.

Studia il modo migliore per intavolare conversazioni (es. crea “storie” su Facebook ed Instagram contenenti domande o sondaggi).

3. Invita i tuoi clienti a lasciare recensioni

Gli utenti si influenzano tra loro. Raccogli recensioni positive, fa che siano facilmente reperibili, condividile e valorizzale sui tuoi canali.

Vedrai!

Quando sul web si parla bene di te, s’innesca la curiosità. Si crea fiducia. Nessuno comprerebbe nulla senza aver fiducia nel venditore, né online né altrove.

Le recensioni sono la regola, dall’acquisto di un prodotto su Amazon alla prenotazione di una vacanza.

Se online non ci sono tue recensioni, presto o tardi rischierai di finire in un cono d’ombra per i tuoi clienti.

4. Scopri i trend del momento e cavalcali

Sei salito in sella con i social ma non sai cosa condividere? Scopri cosa pensano i tuoi clienti con Google Trends, cercando gli argomenti affini al tuo settore.

Non sforzarti di fare il tuttologo, ma offri alla tua nicchia ciò che cerca e ciò che stuzzica l’interesse.

Ascoltare i tuoi utenti potrà essere un ottimo modo anche per direzionare il tuo business ed incrementare concretamente i tuoi guadagni.

Per 10 suggerimenti pratici su come rendere interessanti per tue stories, ti linko un’interessantissima guida degli amici di Shopify.

5. Offerte e sconti, se vuoi, puoi

Ingolosisci i tuoi clienti con sconti disponibili per poco tempo (e sottolineo ulteriormente, mi raccomando, a tempo limitato).

Li indurrai a seguirti e ad approfittarne a stretto giro (shut up and take my money!).

Puoi produrre grafiche accattivanti anche con strumenti semplici ed intuitivi come Canva.

Non pensare però che i social ti obblighino alla svendita.

Puoi fare della tua caratteristica distintiva anche il vendere beni di lusso, di valore e pregio. Giustifica cosa caratterizza il tuo business, dimostra di essere differente dalla concorrenza e perché.

Trasmetti l’immagine aziendale in modo coerente ed i social ti daranno incredibile slancio. Scegli la tua direzione e seguila coerentemente.

Come Vendere sui Social: Condividi la Tua Esperienza

Spero che questa su come vendere sui social ti abbia dato almeno qualche spunto, io ce l’ho messa tutta 🙂

Commenta in questo post con la tua esperienza e torna a leggere quelle degli altri.

Io sono a tua disposizione, ma sono certa che gradirai le esperienze dei tuoi “colleghi” sul campo.

Fai i tuoi esperimenti e torna a raccontarmi com’è andata!

Troverai tanti altri spunti interessanti nei commenti di questo post e tra gli articoli o le guide di digital marketing di questo sito.

Se mettere in campo da solo tutto questo ti sembra complicato e non ne hai tempo, posso esserti d’aiuto. I miei contatti li trovi qui sotto:

Articolo a cura di Caterina De Bellis

(aspirante CopyWriter, Social Media Manager, Graphic Designer… insomma, aspirante)

Se ti è piaciuto questo articolo e vorresti propormi collaborazioni, contattami:

Grazie per la lettura e grazie al prof. Marcello Cosa per la preziosa occasione di visibilità.

Digital Strategy Esempio: Pensa al Frigorifero

Nota: Questa è una ripubblicazione della mia newsletter “MC News“. Per ricevere in anteprima questi articoli e le cose migliori che scopro su digital marketing, personal branding e comunicazione, ti devi prima “sorbire” la serie gratuita “I 7 Falsi Miti del Digital Marketing”. Iscriviti qui.

Digital Strategy Esempio

Photo credit: Pixabay

In questa seconda uscita di “MC News“, ti voglio parlare di digital strategy, di un concetto di marketing…

F-O-N-D-A-M-E-N-T-A-L-E

Sì, talmente importante che l’ho snobbato per anni ed ogni volta mi chiedevo perché le cose non funzionavano.

All’inizio della mia carriera digital ero preso, come tutti, dalla visibilità a tutti i costi, dai social, dal “che posso vendere?“.

No no… sbagliato, wrongequivocado

Eppure, anche tu l’avrai sentito mille volte, in varie versioni, in varie salse:

Le persone non comprano i prodotti, ma le storie di quei prodotti

Non vendere prodotti, ma emozioni, sensazioni, ecc.

Devi fare storytelling per coinvolgere il tuo pubblico

E bla bla bla…

Le hai già sentite queste cose, giusto? Ho indovinato?

Di solito, si tratta anche di frasi “ad effetto” che vengono dette per fare colpo, ma che in realtà non comunicano niente.

Le sento spesso nei webinar, oppure le leggo nei vari commenti degli “espertoni” di digital marketing.

Alcuni di questi cliché sono giusti per carità… anche il mitico Seth Godin insiste molto su questi concetti, tipo:

Non trovare clienti per i tuoi prodotti, ma trova prodotti per i tuoi clienti

FonteSeth Godin – GoodReads

L’ho citato anch’io tante volte, quindi in linea teorica, ci siamo, mi corrisponde, ha senso.

In effetti, l’emozione gioca un ruolo importantissimo quando prendiamo le decisioni di acquisto. Magari non per tutto, ma per la maggior parte dei prodotti e servizi che compriamo.

E come si fa?

Come si fa ad identificare queste emozioni e “usarle” per la nostra comunicazione, per differenziarci dagli altri?

Eh…

Non è facile all’inizio, ma neanche dopo sinceramente.

Come ti dicevo prima, devi sviluppare un po’ di sensibilità, di intelligenza emotiva per cogliere le motivazioni che spingono le persone a comprare.

Un esempio reale forse può esserti di aiuto.

La storica agenzia pubblicitaria Weiss & Geller cominciò a chiedersi perché la gente comprasse un frigorifero.

Cioè, fra tutti gli esempi di digital strategy, proprio del frigorifero dobbiamo parlare? ❄️❄️❄️😆

Sì sì, dai approfondiamo… seguimi.

Quali sono le ragioni per le quali compriamo un frigorifero domestico?

Se ci pensi un attimo, il frigorifero è un assurdo economico.

Eh sì, perché… facciamo due conti: la spesa iniziale per l’acquisto del frigorifero, il maggior consumo di elettricità e gli avanzi di cibo dimenticati che prima o poi buttiamo.

Insomma, alla fine, il costo del cibo conservato in frigo è altissimo.

Il fatto di avere un frigo in casa, oggi lo diamo per scontato, ma se ragioni in modo freddo (scusa, non ce l’ho fatta… 😅), in effetti, i dubbi della Weiss & Geller sono più che legittimi.

E infatti, incuriosita da questo “strano fenomeno“, l’agenzia condusse uno studio psicologico, proprio per capire perché la gente comprasse il frigo.

In sostanza, questa ricerca concluse che la motivazione che spingeva le persone ad acquistare un frigorifero era un retaggio del passato.

In particolare, si tratta del secondo dopoguerra, cioè quando le famiglie vivevano in uno stato mentale di angoscia ed incertezza per il futuro.

Non solo per il pane quotidiano, ma proprio per la loro stessa esistenza.

Visto il periodo, la gente cominciò a “vivere di ricordi“, a tuffarsi nel passato e pensare con nostalgia ai periodi precedenti, quando tutto sembrava stabile e sicuro.

Periodi in cui l’affetto e l’unione familiare erano strettamente connessi alla nutrizione.

Quindi, il riassunto è: Il frigorifero rappresenta la garanzia che in casa c’è sempre cibo.

Le sensazioni sulle quali fare leva quindi sono la stabilità, la sicurezza e l’affetto. Per questi motivi compriamo un frigorifero, anche se oggi ci sembra un “bene primario“.

La conclusione di quella ricerca affermava che coloro che si sentono insicuri, hanno bisogno di tenere in casa più cibo di quanto ne possano mangiare.

Sembra incredibile, ma è così. Per approfondire e leggere altri casi come questo, ti consiglio la lettura di “I Persuasori Occulti“, a cura di Vance Packard.

Qui il link per comprarlo su Amazon.

Libro molto denso, lettura tosta, impegnativa… ma te lo consiglio davvero.

Ok , in realtà avrei altri consigli da darti su questo fronte, anche perché mi rendo conto che non è così semplice.

Ma ora non voglio dilungarmi. Magari fammi sapere se ti piacerebbe ricevere altri contenuti come questo.

Così mi daresti anche una grossa mano a capire meglio i tuoi interessi e le tue difficoltà. Mi basta anche un commento qui sotto in cui mi dici: “Sì Marcello, ne voglio ancora!“… 😂

A prestissimo!⁣⁣

Marcello Cosa

Marcello Cosa

E-commerce Pro e Contro: Tanti Rischi e Qualche Opportunità

Nota: Questa è una ripubblicazione della mia newsletter “MC News“. Per ricevere in anteprima questi articoli e le cose migliori che scopro su digital marketing, personal branding e comunicazione, ti devi prima “sorbire” la serie gratuita “I 7 Falsi Miti del Digital Marketing”. Iscriviti qui.

E-commerce Pro e Contro

Photo credit: Janilson Furtado

⁣Ok, visto che non scrivo da mesi, stavo già pensando come stupirti con effetti speciali, quando poi all’improvviso la realtà, la vita ti travolge sempre… oggi ti “riassumo” le cose che penso sull’e-commerce pro e contro.

Se mi conosci già da un po’, sai che mi occupo anche di corsi di formazione in ambito digital marketing.

E, da quando è scoppiata la pandemia, questi corsi vengono erogati in “modalità sincrona“, cioè in diretta, dal vivo insomma.

Bene, fra i tanti corsi in cui sono coinvolto, ce n’è uno che si chiama “Sviluppatore E-commerce“… un delirio.

Eh sì perché ormai nella mente delle persone si è insinuata questa idea:

Vabbè, visto che sta la pandemia, mi apro un e-commerce così recupero le perdite

E purtroppo questa è pura illusione. In sostanza, se vuoi aprire un e-commerce perché hai un’emergenza di monetizzazione immediata, allora lascia perdere.

Se, invece, vuoi aprire l’e-commerce con una visione di lungo periodo e con una chiara direzione strategica, allora aprilo, hai tutto il mio sostegno.

Di certo, in entrambe le ipotesi non ci si può improvvisare.

Va bene, cerco di essere più preciso sui pro e contro dell’e-commerce.

Bah, tenendo questi corsi e parlando con i miei allievi, mi sono subito reso conto che c’è questa specie di esaltazione della tecnica a discapito del marketing e della comunicazione.

E questo non va bene.

Non è lo strumento e-commerce che ti farà guadagnare, ma il modo in cui questo e-commerce emerge dalla massa, in che modo comunica la sua unicità (se ce l’ha).

Al riguardo, è interessante leggere l’articolo pubblicato da Francesco Margherita, fondatore di uno dei gruppi più grandi in Italia sul tema SEO.

Francesco, come me, vuole richiamare l’attenzione sull’omologazione degli e-commerce italiani.

Per una sua esigenza personale, ha cercato un accessorio musicale su alcuni e-commerce italiani.

Ecco cosa scrive:

Tra i risultati organici e quelli a pagamento avrò guardato 5 o 6 siti web, tutti rigorosamente sconosciuti, anonimi per non dire intercambiabili. Ho scelto quello che tra costo dell’alimentatore e spese di spedizione mi conveniva di più e ho effettuato l’ordine. La morale fin qui è che i progetti web anonimi devono giocare al ribasso competendo sul prezzo, quindi anche se vinci hai perso, perché il guadagno sarà minimo. Una lenta agonia.

Qui il link all’articolo completo.

Attenzione qui… perché Margherita pone l’accento anche su un altro aspetto importante.

Oggi non è più neanche sufficiente essere primi su Google, se poi mi ritrovo a rincorrere la concorrenza sul prezzo, in mancanza di altri fattori differenzianti.

In altre parole, anche se vinci la “guerra dell’attenzione“, alla fine perdi la guerra economica (i margini di profitto sono troppo bassi).

Per dirla con le parole di Margherita: “[…] non puoi esistere solo “tecnicamente” […]“.

Vedi, questo atteggiamento dei miei allievi, tanto attratti dal “come si clicca“, ammetto che mi fa veramente innervosire, mi disturba, non lo sopporto proprio.

Ma forse sto invecchiando e non tollero più alcune cose… 😅

Però, non è solo questo. Sai, la mancanza di consapevolezza è normale, la gente ha sempre bisogno di trovare un senso.

Ciò che mi fa veramente incaxxare è l’ostinazione. Cioè, nonostante mi sgoli per settimane, e metta in guardia i miei allievi dai rischi dell’esaltazione della tecnica…

… beh nonostante questo, niente, vogliono sapere “dove si clicca” (tanto poi la gente comprerà nel mio e-commerce… sì sì, come no).

Boh, vabbè. Io ce la metto sempre tutta, però delle volte è proprio dura.

Non abbiamo bisogno dell’e-commerce per crescere. Per risollevare questo paese, abbiamo bisogno di cultura digitale, di una visione.

E mi fanno anche un po’ ridere le “campagne nazionalistiche” del tipo “dai, compriamo tutti dagli e-commerce italiani… boicottiamo Amazon!“.

Mmhhh…

Purtroppo, non possiamo ragionare così. Onestamente ragazzi, non ce lo possiamo permettere.

Come dice anche Marco Camisani Calzolari in questo suo post Facebook (l’ho un po’ tagliato, ma l’essenza è questa):

Ma lo spirito nazionalistico purtroppo non basta…

Bisogna che anche i nostri e-commerce siano:

  • Semplici da usare, fatti interamente in Italia […]
  • Dove il form per registrarti ha 4 campi e poi basta un click per comprare
  • Dove i prodotti abbiano foto adeguate e non una mezza storta da cui si vede solo il “davanti” di quel che vorresti.
  • Hai 30 giorni per decidere se non ti piace più […]
  • Con un altro click scarichi la fattura
  • Con l’App, fatta in Italia, per tutti i sistemi operativi, installabile pure nel frigorifero!

Fatto questo, si può sperare che gli appelli di comprare dagli e-commerce locali siano accolti. Tutto ciò è brutto, triste, cattivo, ma tremendamente realistico”.

Che posso aggiungere? Niente, ha ragione Marco. È avvilente, ma è la triste realtà.

E non credere che tutto questo riguardi solo gli e-commerce… nooo… per niente.

Qualunque sia il tuo progetto web, pensa prima a differenziarti, a raccontare una storia e poi (molto poi) dedicati alla tecnica.

Bene, spero di essere riuscito a metterti in guardia sull’e-commerce pro e contro 😊

Se vuoi dirmi la tua, condividere le tue idee o darmi un suggerimento, scrivimi pure commentando questo articolo.

A prestissimo!⁣⁣
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